Action Vente Appliquée

3110 mots 13 pages
4/ Entretien: découverte

Anne Françoise Villars FEV 2012

Les Dimensions de la Vente
Rationnel

Relationnel

Produit (caractéristiques)

Comportement du vendeur

Qualité

Communication

Prix

Ecoute

Garantie, SAV

Réactivité

Conditionnement

Disponibilité

Conditions de livraison, de règlement Confiance

Références

Notoriété, image de marque de l’entreprise Réfléchi

Ressenti

Domaine de la pensée

Domaine de l’émotion

Objectif : ConvaincreAnne Françoise Villars FEV Objectif
: Séduire
2012

Contenu de la découverte
-

Prise de contact
Présentation
Validation objectif de rendez-vous
Découverte des besoins
Synthèse de la découverte
Validation
Etape de transition vers l’argumentaire

Anne Françoise Villars FEV 2012

Objectifs de la découverte
- Connaître les besoins / attentes du client (et si vous êtes bons, en susciter d’autres!)
- Cerner le comportement de l’acheteur
- Préparer l’argumentaire (savoir quoi proposer et comment le proposer)
- Développer un climat de confiance

Anne Françoise Villars FEV 2012

Point essentiel: cerner le comportement de l’acheteur… pour augmenter ses chances de vendre

Au-delà de la découverte des besoins « matériels », il s’agit donc également de découvrir comment nous allons faire pour atteindre notre objectif en fonction de :
• ce qu’il est
• ce qu’il fait
• ce qui d’habitude le fait agir
• ce qu’il peut investir

Anne Françoise Villars FEV 2012

En d’autres termes, c’est essayer de…
• connaître ses problèmes
• connaître ses besoins
• connaître ses motivations

 Qu’est ce qu’un besoin ?
Un besoin est la raison qui amène le client à acheter le produit, la raison. Il peut être latent (ex: commandes de pièces de sous traitance, de matières premières…) ou non latent. Anne Françoise Villars FEV 2012

Ces besoins se traduisent par des… motivations
Une motivation est un ensemble de raisons d’ordre affectif ou intellectuel qui

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