Adecco

CAS ADECCO / CGAR



Dossier de préparation de la négocation
EQUIPE N°49












Sommaire

1 - Contexte …………………………………………………………………………………3


2 - Diagnostic …………………….………………………………………………………..4

A) La connaissance de l’environnement ………………………………………..4

B) La connaissance de l’autre……………………………………………………15

C) Les enjeux ……………………………………………………………………...16

D) L’asymétrie despouvoirs…………………………………………………….17 

E) Les objets de négociation…………………………………………………….18



3 - Notre offre commerciale……………………………………………………………22

A) Offre de prestation d’intérim…………………………………………………22

B) Offre de prestation de placement……………………………………………27

C) Services complémentaires……………………………………………………27

D) Services associés……………………………………………………………….28

E) Conditions commerciales……………………………………………………..29


4 – Notrestratégie……………………………………………………..…………………30

A) Notre stratégie globale………………………………………………………..30

B) Notre stratégie détaillée………………………………………………………33

C) Options créatives………………………………………………………………38


5 – Notre argumentation………………………………………………………………..40

A) SONCAS mêlé à l’argumentaire CAP……………………………......……….40

B) Déroulement de la vente……………………………………………..………..43

6 – Réponse auxobjections…………………………………………………………….44

Annexes……………………………………………………………………………………46
1 - Contexte


Le 18 Janvier 2013, en tant que spécialiste du recrutement en intérim et en CDD/CDI, nous avons reçu un appel d’offre de la part de l’entreprise CGAR.

Cet appel d’offre concerne le référencement national d’un ou plusieurs prestataires sur le volet intérim et placement.

Notre équipe commerciale Grandscompte est basée à Paris, elle est constituée de 25 personnes.

Pour cette négociation nous avons constitué une équipe de cinq personnes :
- Un responsable de marché : Emilie Primet, gestionnaire de marché en charge de la mise en place et de l'application de la stratégie sur un marché donné: le marché des banques-assurances.
- Un financier : Louis Arnould sera présent pour renseigner lesclients sur toutes questions relatives à l’offre tarifaire.
- Un chargé Grands Comptes : Thibault Minondo, chef de projet, sera là pour guider la négociation et sera l’interlocuteur principal de notre client.
- Un Expert de l’offre recrutement des profils qualifiés (Adecco Experts) : Julie Fournier responsable de la mise à disposition du personnel pour des profils tels que les cadres et lestechniciens.
- Un Expert General Staffing pour les profils peu qualifiés : Anne-Cécile Picardo responsable du recrutement pour les profils tels que les ouvriers, les employés et les agents de maitrise.

Après l’étude du cahier des charges, de la grille de cotation, des consignes et des besoins de l’entreprise CGAR, nous avons rendu notre offre de prix le 31 Janvier 2013.

La négociation sedéroulera le samedi 9 Février 2013 dans les locaux de l’Inseec à 10h20.

Nous rendrons ce dossier de préparation de la négociation le jeudi 7 février 2013.





2 - Diagnostic

A- La connaissance de l’environnement

❖ Le groupe Adecco

Le groupe Adecco est né de la fusion des groupes Addia et Ecco en 1996. Implanté à Zurich, le groupe fait partie des leaders mondiaux en matière de solution enressources humaines. En effet, le groupe Adecco offre la possibilité aux entreprises et aux candidats de choisir parmi un éventail complet de services dans tous les domaines de recrutement et de gestion de carrière.


En terme de présence, le groupe s’étend sur les cinq continents et sur plus de 60 pays et territoires. La France, les Etats-Unis, le Royaume-Uni et le Japon représentent les principauxmarchés du groupe.



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Tout le Groupe Adecco bénéficie d’une organisation au plan mondial régie par les différentes lignes d’expertises suivantes :
- L’industrie (BTP et transports inclus)

- Le secteur tertiaire

- Les technologies de l’information

- Ingénierie et Techniques

- Finance et Juridiques

- Marketing, Ventes et Événementiel

-...