CAS ADECCO / CGAR

Dossier de préparation de la négocation
EQUIPE N°49

Sommaire

1 - Contexte …………………………………………………………………………………3

2 - Diagnostic …………………….………………………………………………………..4

A) La connaissance de l’environnement ………………………………………..4

B) La connaissance de l’autre……………………………………………………15

C) Les enjeux ……………………………………………………………………...16

D) L’asymétrie des pouvoirs…………………………………………………….17

E) Les objets de négociation…………………………………………………….18

3 - Notre offre commerciale……………………………………………………………22

A) Offre de prestation d’intérim…………………………………………………22

B) Offre de prestation de placement……………………………………………27

C) Services complémentaires……………………………………………………27

D) Services associés……………………………………………………………….28

E) Conditions commerciales……………………………………………………..29

4 – Notre stratégie……………………………………………………..…………………30

A) Notre stratégie globale………………………………………………………..30

B) Notre stratégie détaillée………………………………………………………33

C) Options créatives………………………………………………………………38

5 – Notre argumentation………………………………………………………………..40

A) SONCAS mêlé à l’argumentaire CAP……………………………......……….40

B) Déroulement de la vente……………………………………………..………..43

6 – Réponse aux objections…………………………………………………………….44

Annexes……………………………………………………………………………………46
1 - Contexte

Le 18 Janvier 2013, en tant que spécialiste du recrutement en intérim et en CDD/CDI, nous avons reçu un appel d’offre de la part de l’entreprise CGAR.

Cet appel d’offre concerne le référencement national d’un ou plusieurs prestataires sur le volet intérim et placement.

Notre équipe commerciale Grands compte est basée à Paris, elle est constituée de 25 personnes.

Pour cette négociation nous avons constitué une équipe de cinq personnes : - Un responsable de marché : Emilie Primet, gestionnaire de marché en charge de la mise en place et de l'application de la stratégie sur un marché donné: le marché des banques-assurances. - Un financier : Louis Arnould sera présent pour