Université Internationale de Rabat Business School

Administration des Ventes

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Plan du cours Introduction Chapitre 1- La fonction commerciale Chapitre 2- La découverte de la vente Conclusion

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Introduction Rapprochement entre vente et marketing
Avant 1906 : produire à tout prix Apparition des concurrents et des grandes surfaces Développement de la vente Naissance du marketing Effacement de la vente Remplacement de la « fonction commerciale » par celle de « politique marketing » Acceptation de la cohabitation: la vente et le marketing sont deux métiers complémentaires
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Introduction La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :

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Introduction la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ; les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.
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Introduction Pourquoi la vente devient-elle un métier important ?
Les clients sont de plus en plus informés et sollicités Les comportements d’achat ont changé Les offres sont de plus en plus larges et complexes Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits Une professionnalisation accrue
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Chapitre I- La fonction commerciale

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1. Définition des concepts La fonction commerciale représente un maillon de la chaîne de valeur d’une entreprise, qui permet de proposer un produit sur le marché Elle consiste en l’achat