THEME La fixation du prix L’évaluation de la performance La mise en valeur de l’offre
Définition C’est la valeur de l’offre (bien ou service) commercialisée :
- pour le consommateur (avantages, sacrifices),
- pour l’entreprise (critères économiques, financiers, stratégiques) La performance s’apprécie par l’efficacité (c’est-à-dire le degré d’atteinte des objectifs fixés) et l’efficience (qui prend en compte les ressources mises en œuvre).
La performance commerciale & financière : doivent être comparées avec celles des concurrents pour pouvoir déterminer sa position concurrentielle. L’offre est une proposition de produits ou services dans des conditions de prix donnés, ayant pour finalité, la satisfaction des besoins, compte tenu des objectifs de l’entreprise.
L’offre globale est une combinaison cohérente, plus ou moins riche, de produits de base ou de services associés proposés à une clientèle identifiée.
Analyse Ce n’est pas une simple analyse descriptive des méthodes de fixation du prix
Il s’agit d’analyser :
- les paramètres utiles pour fixer les prix,
- la stratégie visée dans la fixation des prix,
- la perception des prix fixés. Il s’agit d’analyser :
- les indicateurs de performance de l’entreprise (chiffre d’affaires, ventes en volume, PDM, image de marque, profitabilité, …)
- les indicateurs de performance de la distribution,
- les outils de la performance : politique de prix (différenciation, ..),
- les objectifs, moyens de mesure de la performance, la situation par rapport aux concurrents, … Il s’agit d’analyser :
- les moyens de communication de masse et relationnelle,
- les caractéristiques du produit lui-même,
- la mise en scène du produit dans le point de vente (physique ou virtuel).
Chapitres du livre de cours concernés 10, 11, 12, 13, … 6, 12, 25, … 8, 9, 10, …. 15, 16, 17, 18,