AMBIANCE MAROC : SYNTHESE DES ASPECTS COMMERCIAUX

DIFFÉRENCE ENTRE PROSPECTION ET FIDÉLISATION

Dans le domaine du marketing en général, et du marketing direct en particulier, on distingue généralement de manière assez nette les actions de prospection des actions de fidélisation clients.

Les actions de prospection se font généralement à travers des campagnes ponctuelles effectuées sur des fichiers d’adresses loués ou créés pour l’occasion et en ayant pour cible des individus théoriquement non clients appelés prospects.

Les actions de fidélisation sont elles généralement récurrentes (elles se font sans cesse) et se font en prenant pour cible les clients actuels ou passés de l’entreprise. Ces actions se font donc à partir de l’utilisation de fichiers internes à l’entreprise.

Comme souvent, les frontières ou distinctions habituelles deviennent plus floues dans le domaine du marketing internet. Les coûts de contacts étant sans commune mesure avec ceux rencontrés sur les canaux marketing plus traditionnels, le marketing Internet permet de s’adresser aux prospects non plus de manière ponctuelle, mais de manière récurrente à travers la diffusion de newsletters.

Pour un grand nombre d’acteurs qui ne séparent pas leurs bases d’abonnés newsletter entre acheteurs et prospects, la diffusion de newsletters est donc finalement autant une action de prospection qu’une action de fidélisation. Très souvent les bases d’abonnés newsletter sont d’ailleurs composées en majorité de prospects.

L’intensification de la relation prospects permise par Internet donne d’ailleurs tout son sens à la notion de gestion de la relation prospects ou PRM (prospect relationship management). Ceci est d’autant plus vrai pour les acteurs qui mettent en œuvre des dispositifs spécifiques à l’égard des internautes n’ayant pas encore été convertis en clients.

DÉFINITION, AVANTAGES ET CONDITION DE MISE EN ŒUVRE EFFICACE DU SCORAGE

1) Définition du scorage (ou scoring) :

Le