Vers une nouvelle logique concurrentielle

Malgré une réputation très individualiste, les agents immobiliers français ont pris conscience qu’ils devaient s’organiser et travailler la main dans la main. Depuis quelques années, les mentalités changent.

Problématique : Comment gagner des parts de marché sur les ventes entre particuliers ?

Une question récurrente chez les agents immobiliers français. Selon le réseau Era Immobilier, 60 % des transactions seraient aujourd’hui réalisées grâce à leurs concours. Un score qui s’améliore, certes, mais ce qui est loin d’atteindre celui de certains de leurs homologues étrangers. Aux Etats-Unis, en Grande Bretagne et en Irlande, ce taux atteint 90 % : en Suède 85 % et aux Pays Bas 75 %. La France ne fait donc pas figure de bon élève en la matière, même si elle fait mieux que l’Allemagne (30%), l’Espagne (40%) et l’Italie (42%).
Selon Gérard Bornot « « Si l’on table sur 620 000 transactions par an et que la part du marché des particulier s’élève à 40/45 %, on peut considérer que 280 000 environ échappent aux agents immobiliers. Le montant moyen d’une commission s’élevant en moyenne à 8 000 euros, les professionnels perdent un chiffre d’affaires de 2 à 3 milliards d’euros».
A cette situation plusieurs raisons.

Dans un premier temps la commission que les vendeurs estiment trop élevée et qu’il préfèrent donc éviter de payer. Ensuite le comportement des agents immobiliers eux-mêmes qui pour décrocher des mandats, se livrent une concurrence parfois redoutable, conduisant souvent à la surenchère. Qui plus est des mandats simples dont on sait qu’ils sont loin de toujours déboucher sur une vente.
D’autant que pour un même bien mis en vente, il peut exister cinq ou six mandats à des prix différents d’une vitrine à l’autre. Ceux-ci génèrent, en effet, qu’une vente sur cinq ou six alors que les mandats exclusifs enregistrent un taux de transformation d’environ 75 %. Bref, le mandat simple crée un climat de