Analyse stratégique foires et salons " maison et déco " fait par mr frederic gaillard

Pages: 5 (1197 mots) Publié le: 14 avril 2011
« Maison et Déco » 2006 : un salon Grand Public « B to B to C»

En 2004, suite à un changement de stratégie, « Maison et Déco » est redevenu un salon généraliste couvrant les marchés de l’ameublement, la décoration, l’électroménager, la TV & Hifi, la salle de bain et l’amélioration de l’habitat.
L’objectif de ce salon est de mettre, au moment de l’événement, les clients finaux en situationde prise d’information et d’achat auprès des exposants (business modèle de type « B to B to C »).

Le business modèle du salon « Maison et Déco », basé sur une activité commerciale interentreprises avec d’une part l’entreprise organisatrice du salon et d’autre part les exposants, se caractérise comme suit :

- Les exposants sont les clients directs de l’équipe organisatrice du salon.
Outre devendre ses produits ou services, l’objectif d’un exposant est de promouvoir sa marque auprès de nouveaux clients et prospects.
- L’offre aux exposants est basée sur le succès de l’audience du salon, la promesse d’un maximum de visiteurs mixtes et qualifiés (grand public et prescripteurs professionnels).
Basé à Paris, le salon grand public « Maison et Déco » s’appuie sur un marché de visiteursau pouvoir d’achat non négligeable (segmentation des visiteurs 2005 : population francilienne CSP+).
- La principale source de revenus du salon réside dans la location d’espaces équipés aux exposants : les stands.
La rentabilité du modèle économique repose sur la location de stands (nombre d’exposants sous-jacent) et non sur le nombre de visiteurs.
Les revenus générés par la location desespaces aménagés aux 207 exposants de l’année 2005 démontrent le principal levier économique du modèle et ce, malgré un nombre de visiteurs assez faible de 23500 personnes - au regard des années 2004 et 2006 avec respectivement 30777 et 37039 visiteurs. En 2006, la location des stands représente 73% des produits mais est en chute de 29% par rapport à 2005. La principale charge est la promotion (34%),c’est d’ailleurs la seule en augmentation entre 2005 et 2006.

Forces structurant l’environnement du salon « Maison et Déco »



Malgré un contexte économique peu favorable, l’activité du secteur des salons bénéficie de réelles opportunités pour peu que l’on s’attarde à développer la valeur ajoutée de l’expertise française.


Au regard des trois forces dominantes (pouvoir des clients,intensité de la concurrence et menace des nouveau entrants), le modèle de Porter ci-dessus illustre la difficulté des salons à être rentables.

Chaîne de valeur et positionnement concurrentiel du salon « Maison et Déco » 2006



La majorité des maillons de la chaîne de valeur du salon « Maison et Déco », placés en amont de l’événement, illustre l’enjeu de la phase préparatoire de ce métier où leMarketing s’est imposé à la Logistique.


 Le positionnement concurrentiel du salon « Maison et Déco » souffre d’une « non différenciation », qui plus est en région parisienne où la Foire de Paris, les ZAC thématiques et autres salons permanents maltraitent le modèle qui peine à trouver une rentabilité à long terme, qui plus est dans un marché fragmenté.
 Le salon attire de moins en moinsd’exposants par manque d’offre de services à réelle valeur ajoutée, et de moins en moins de visiteurs qualifiés. De plus, le salon n’arrive pas à remplir son principal objectif qui est de créer le marché entre exposants de qualité et visiteurs qualifiés.
 La grande majorité des consommateurs finaux sont en recherche de conseils et d’idées (69,5%), alors que les exposants, de leur côté, comptentrentabiliser leur présence grâce au potentiel d’achat du visitorat. Les visiteurs qui viennent avec la volonté d’acheter ne trouvent pas réponses à leurs attentes, puisque seule la moitié d’entre eux effectue réellement des achats (13% vs 26%).

« Maison et Déco » 2007 : spécialiser le salon en renforçant le business modèle historique et en intégrant les visiteurs professionnels dans la...
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