I. Qu’est-ce qu’un réseau de distribution ?

Aujourd’hui pour créer de la valeur, il faut disposer d’un circuit de distribution performant afin que les produits et services soient à disposition des clients visés.
Pour réussir cette chaine d’approvisionnement, on intègre l’amont et l’aval, des matières premières aux composantes d’un produit manufacturé jusqu’à la livraison des produits finaux.

La distribution est l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit ou un service jusqu’au consommateur final. Distribuer un produit revient à l’amener au bon endroit, en quantité suffisante et au bon moment.
Le canal de distribution est le chemin commercial emprunté par un bien de même nature. Ce canal peut-être plus ou moins long en fonction du nombre d’intermédiaires qui interviennent dans le processus. Le circuit de distribution est l’ensemble des canaux qui permettent d’aller du producteur au consommateur.

Il existe deux stratégies :
Stratégie PUSH, qui consiste à utiliser principalement la force de vente et le réseau de distribution pour promouvoir et vendre le produit au consommateur final. Approche généralement adoptée lorsque les clients sont peu fidèles à la marque ou à la catégorie de produit. Les fabricants de bonbons et leurs têtes de gondoles près des caisses, afin de bénéficier d’achats non planifiés.
Stratégie PULL, qui consiste à utiliser principalement la communication et la publicité pour développer chez le consommateur une préférence pour une marque. C’est gagné lorsqu’il planifie son achat.

1. Comment les intermédiaires ajoutent de la valeur ? Quel est leur rôle ?

Le recours aux intermédiaires se justifie par leur plus grande efficacité dans l’accomplissement de certaines fonctions. Grâce à leur spécialisation, leurs contacts et leurs niveaux d’activité, ils offrent au fabricant une expérience que ce dernier ne peut acquérir que très progressivement.
D’un point de vue économique, le rôle des