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Certification ISM - C. Lambert Numéro de pages

Introduction 3
1 - Situation et contexte ……………………………………………………………………………………. 4
1.1 Avant la crise : oui au crédit 4
1.2 La crise 4
1.3 2010, année d’espoir ? 5
1.4 Et maintenant 8
2 - L’environnement 10
2.1 L’environnement externe p 10 2.1.1 Une concurrence très forte… p 10 2.1.2 … sur des produits identiques… p 10 2.1.3 …obligeant une différenciation essentiellement sur le prix. p 10 2.1.4 Un domaine très sensible p 11
2.2 L’environnement interne p 14 2.2.1 Une offre complète p 14 2.2.2 Une production qui stagne p 15 2.2.3 L’arrivée d’un spécialiste crédits p 18 2.2.4 Un changement de méthode de vente p 18 2.2.5 La nécessité de créer un nouveau type d’offre ? p 19
2.3 Analyse de l’existant (SWOT) p 20

3 - Synthèse SWOT, segmentation et cible ……………………………………………………….. 21
3.1 Quels enseignements du SWOT ? p 21
3.2 Segmentation Banque Populaire Rives de Paris p 21
3.3 Cibles Prêt Rivéa Projet p 22
4 - Prêt Rivéa Projet : positionnement et offre …………………………………………………. 24
4.1 Une offre nouvelle et différenciante p 24
4.2 Une offre orientée besoin client p 25 4.2.1 Une réponse aux projets des clients p 25 4.2.2 Description détaillée et fonctionnement du Prêt Rivéa Projet p 25 4.2.3 Bénéfices client p 27
4.3 Une offre rapidement assimilable par les commerciaux p 28 4.3.1 Un réseau expérimenté p 28 4.3.2 La formation des conseillers p 28 4.3.3 L’appui de Natixis p 29
4.4 Une utilisation prouvée aux Caisses