Apple et ses distributeurs

1170 mots 5 pages
| 2010 | | [Tapez le nom de l'auteur] |

[La négociation entre fabricant et distributeur] | |

1. La Théorie de négociation

Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l'usage de la force, à l'instar de la médiation ou de l'arbitrage.

On considère qu’il y a de nos jours deux grands types de négociations : -La négociation contributive -La négociation raisonnée

La négociation contributive La négociation contributive se pratique dans les contextes de résolution des différends accompagnée par les médiateurs professionnels qui permettent aux parties d'envisager le futur et préconisent l'introduction de clause de médiation dans les accords écrits de médiation qui deviennent de ce fait de nouveau contrat sous seing privé.
Le processus de la négociation contributive va de la création du climat de confiance, passant par la reconnaissance de la légitimité des positionnements et des points de vue, par l'identification des aspects pratiques d'un accord, jusqu'à la définition des modalités d'application et de pérénisation dudit accord.

La négociation raisonnée consiste à élaborer un accord équitable et durable entre personnes conscientes d’avoir, au-delà de leur opposition, des intérêts à sauvegarder. Leur approche s’avère tout à fait pertinente dans la plupart des situations rencontrées. Mais son efficacité repose sur un postulat essentiel : la qualité des relations de confiance entre les parties.

2. L’application de la Négociation par Apple

Depuis quelques années, l’influence d’Apple sur le marché

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