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1) Le tableau de bord permet de suivre, de mesurer de comparer, d’analyser et de contrôler les performances de son UC.
Le directeur de l’agence peut donc contrôler les écarts entre les objectifs prévisionnels et les objectifs réalisé pour chacun des 3 commerciaux.
Le directeur va donc devoir prendre des décisions et décider de mesure correctrice à mettre en place.
2) Les indicateurs présentés dans le tableau de bord sont structuré :
-Indicateur de volume d’activité
-Indicateur de réalisation des objectifs (comparable au moyenne national)
-Indicateur lié au comportement de face à face guichet
4) On met en place des formations, en binôme sur l’information des produits, sur l’agressivité. Une information sur les atteintes des objectifs, sur la découverte des clients.
5) Non il faut également l’absentéisme, les retards, les cartes de fidélités, le faite que l’équipe adhère à la carte de fidélité, ce qui se passe dans l’environnement (menaces et opportunités).
Application 2 page 226
1) CAP :
Caractéristiques : Carte de fidélité format 2x5cm, promotions, cumul de point, invitation à des évènements en avant-première
Avantages : s’accroche aux porte-clés, bénéficié de promotions, avoir l’information avant les autres
Preuves : On montre la carte, montrer le ticket de caisse avec la réduction, la date de la prochaine invitation.
2) Faire un taux d’organisation (nombre d’imprimé distribué par vendeur/nb de client*100)
Un taux d’argumentation (nb de client argumenté/nb d’imprimé distribué*100)
Le taux de conclusion (nb de vente de la carte de fidélité/sur le nb de client argumenté*100)
L’écart (nb de vente-objectif)
3) Proposer une formation sur l’intérêt de la carte de fidélité et l’intérêt de la carte.
Application 4 page 228
Café torréfié pur arabica : Cout d’achat HT : 1748€
Taux de marge : 352/1748*100=20,13
Taux de marque : 352/2100*100=16,76
Rendement au M² : 2100/11,5=182,60

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