Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
L’article porte sur la rencontre des individus de cultures différentes autour d’une négociation l’internationale. Dans quelles circonstances, la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus de négociation internationale ? La culture conditionne la manière dont les acteurs de négociation conçoivent l’interaction. Après avoir déterminé le cadre juridique ou organisationnel (la structure) et la stratégie de la négociation qui consiste à mettre en œuvre un ensemble de tactiques et des moyens pour aboutir à un accord, il est important de définir le processus qui vise à échanger des informations et à faire interagir les parties participantes. Le résultat de négociation peut être représenté selon différentes significations mais quelque soit la signification accordée à un accord, il doit être adopté en respectant une norme d’équité entre les parties. La culture peut influencer la négociation de maintes façons à commencer par la cognition qui représente la manière dont on perçoit la négociation et tous les éléments qui entrent en jeu pour réduire la complexité (à schématiser une réalité en caricature). Par conséquent, un faible niveau d’adéquation cognitive conduit à conclure des accords fondés sur un énorme malentendu. Le niveau des croyances est l’ensemble des valeurs qui établissent la différence entre ce qui est désirable et ce qui ne l’est pas et il doit être pris en compte à l’internationale pour éviter des malaises suite à des prédictions. Le niveau des conduites consiste à choisir des arguments susceptibles de convaincre l’autre tout en tenant compte les différences culturelles entre les nations. Le niveau le plus profond dans la négociation c’est l’identité qui s’avère très difficile à gérer lorsqu’elle n’est pas seulement construite par la différenciation mais surtout par opposition à l’autre. L’apport de l’article consiste à développer une culture de complémentarité