Communication commerciale

Thème : Identifier les problèmes de communication 1) Les problèmes liés à la relation de communication A) La confusion des niveaux de communication

* Entre le contenu et la relation : des interlocuteurs s’opposent sur le contenu mais en faite, chacun veut avoir raison et ne pas perdre la face.
En apparence le désaccord porte sur le contenu mais en réalité il concerne la relation.
Cela est fréquent lorsqu’on n’arrive pas à convaincre l’autre sur le contenu, on s’en prend alors à la personne en la disqualifiant. * Confusion du fait de la non-congruence entre les formes de communication : lorsqu’une personne avance avec force un message de niveau verbal e alors que son para verbal et son non verbal semble exprimer le doute ou l’incertitude, on parle de non congruence des formes de communication (quand les deux sont opposés).

B) Conflit identitaire et lutte pour le positionnement

* Deux causes de conflit identitaires : * Lorsque quelqu’un revendique une identité de compétence dans un domaine et qu’on lui lance « tu n’y connait rien », il s’agit là d’une attitude de rejet qui se manifeste généralement par une agression verbale. * Le fait d’être ignoré constitue ce qu’on appelle un déni.

* Lutte pour le positionnement : le rapport de classe constitue un enjeu de la communication, or les positions ne sont jamais définitivement acquises.
La légitimité s’effectue par le diplôme, le statut, l’expérience.

C) Les jeux de manipulation
Les manipulations peuvent s’inscrire dans des interactions qui ressemblent à un jeu.
Ex : le triangle de Karpman Persécuteur Sauveteur

Victime
Simon (persécuteur) ne sait pas bricoler alors il demande de l’aide a Benoit (victime) qui se plaint à Véronique (sauveteur). Alors elle propose de