09/11/2010 |

| ARGUMENTAIRE COMMERCIAL |

Sommaire I. Le Produit 2 II. Avantages concurrentiels 2 III. Avantage client 2 IV. Objections client 2 V. Traitement des objections 2 VI. Produits Concurrents 2

I. Le Produit Chocolate Macadamia est une crème glacée au chocolat et vanille avec des noix de macadamia entières enrobées de cacao. Cette glace fait partie d’une gamme de 5 parfums de crème glacée équitable et de 11 parfums classique.

II. Avantages concurrentiels Les avantages de cette glace se dégagent principalement en deux grandes parties : les engagements pris autour de la glace et le produit en lui-même. Les engagements de Ben&Jerry’s s’articulent autour du développement durable. Ses engagements associent le social, l’économique et l’environnemental. En premier lieu le produit est labellisé Max Havelaar, c’est une glace donc issu du commerce équitable. Lancée en 2006, c’est la première crème glacée certifiée équitable du monde. Elle soutient des petits producteurs de coopératives auxquels une prime de développement leur est versée. Cet argent est notamment réinvestit dans l’ouverture d’école, de centre de formation, de construction de route et d’arrivée d’eau. Un prix minimum a été fixé, ce qui garantit aux petits producteurs que leurs ventes seront supérieures à leur coût de production. Le tout dans un souci constant de préservation de l’environnement. Les glaces fabriquées sont « climatiquement neutres » car les émissions de gaz à effet de serre sont compensées par des projets de développement d’énergies renouvelables. D’autre part, l’usine d’Hellendoorn aux Pays-Bas, où sont produites les glaces européennes Ben & Jerry’s, utilise à 100% l’énergie verte. La glace ne contient pas de produit chimique. Elle est à base d’ingrédient naturel d’une qualité supérieure. Par exemple le taux de foisonnement contenu dans les glaces Ben & Jerry's est de moins de 20% contre environ 50 %