argumentaire de vente

Pages: 26 (6484 mots) Publié le: 3 août 2014
Chapuis Romain

2 ESG 1

Vente et négociation

Argumentaire de vente

Produit : Alfa Roméo 147 et 159

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Plan d’étude
I) Phase de contact :
I.1) Ma présentation
I.2) Présentation de la société
I.3) But de l’entretien

II) Phase de découverte :
II.1) Project
II.2) Client
II.3) Objectifs du client
II.4) Position du client

III) Phase de négociation :
III.1) Présenterl’offre commerciale
III.2) Caractéristiques produites
III.3) Traité des objections
III.4) Suggestion d’une action

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I) Phase de contact :
I.1) Ma présentation :
Romain Chapuis, conseiller clientèle et directeur commercial pour le distributeur exclusif France d’Alfa
Roméo, il a été le créateur du réseau Alfa-Roméo en France il y a 10 ans. Soucieux de sa renommée, la maison
mère choisit avecgrand soin les distributeurs. Celui-ci dispose d’une grande autonomie dans la gestion de sa
clientèle, de la gestion financière, mais il est aussi garant de l’image de marque et du développement de celleci.

I.2) Présentation de la société :
Alfa Romeo est un constructeur automobile italien, parmi les plus réputés au monde qui a été créé à
Milan le 24 juin 1910. Devenu la propriété de FiatAuto depuis 1986, il était auparavant la propriété de l'État
italien, à travers son holding public IRI, de 1933 à 1986.
Cette marque a, dans les années 1970 et 1980, conquis le cœur des jeunes cadres dynamiques par des coupés
sportifs dotés de moteurs très performants qui ont fait sa réputation.
“La voiture de course d’aujourd’hui, est la voiture de série de demain”... En appliquant cettedevise à la lettre,
Alfa Romeo a comblé depuis 90 ans tous les amoureux des belles mécaniques.
Le design est au cœur d’Alfa Romeo comme il est au cœur de l’Italie. Aucun pays n’offre une
production comparable de designers et d’idées du design, et l’on ne trouve nulle part ailleurs un tel
foisonnement d’entreprises ayant pareillement appliqué de manière industrielle, souvent depuis le début du20ème siècle, leur idée du design dans les secteurs les plus divers. C’est dans cet environnement culturel
particulièrement fécond que s’exprime chaque jour le talent de nos designers qui pensent et conçoivent les
voitures de demain. Ils sont au cœur d’un processus qui maintient intact le fait que le design, génétiquement
inscrit dans la personnalité d’Alfa Romeo, contribue à ce que chaque modèlemarque de son empreinte
l’histoire de l’automobile.
Les formes séduisantes des modèles Alfa Romeo expriment à la fois personnalité et fonctionnalité. La beauté
et l’élégance ne s’accompagnent jamais de détails superflus.

I.3) But de l’entretien :
Un particulier ayant reçu dans sa boite aux lettres une publicité sur la nouvelle Alfa 147, vient vous voir en
concession pour s’informer etprendre connaissance de celui-ci car il souhaite changer sa voiture.
Suite au lancement de la nouvelle 147 et 159, Alfa Roméo relance des entreprises clientes de véhicules de
fonction. Un de vos clients vient vous voir pour prendre connaissance de ces nouveaux modèles, nous allons
donc le convaincre de moderniser sa flotte.

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II) Phase de découverte :
II.1) Prospect :
Vous nous avez trouvéfacilement ? C’est la 1ère fois que vous venez nous voir ?
II.2) Client :
Vos enfants vont bien ? Comment se sont passées vos vacances aux Bahamas ?
II.3) Déterminer les objectifs du client :
Le particulier a acheté il y a 3 ans une voiture de marque allemande qu’il trouve très bien mais qui manque
d’agrément de conduite, il souhaite changer celle-ci par une voiture moderne mais qui peut luiapporter de
vraies sensations de conduite.
Le professionnel dispose d’une flotte de 150 véhicules pour ses commerciaux et sa direction, sa flotte
commence à se faire vieille, l’usure des véhicules est prononcée, il souhaite renouveler sa flotte afin que celleci reflète le caractère de sa société.
II.4) Déterminer la position du client :
Le particulier veut changer sa voiture dans les 3...
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