Synthèse : l’argumentation

L’argumentation est la 4ème étape des neuf étapes de la vente. Elle consiste à convaincre un client indécis sur son achat, cette étape n’est pas toujours appliquée si le client sait déjà ce qu’il veut acheter. L’argumentation c’est : renforcer les motivations d’achats et surtout réduire les freins du client.
Cette étape s’adapte à la clientèle et au point de vente, la démarche d’argumenter ne peut pas être la même avec une femme de 70 ans et un jeune homme de 20 ans, ou encore dans une boutique de luxe et dans un hypermarché. De plus, il ne faut pas vexer un client en lui faisant des suppositions ou encore en argumentant un produit pour la personne alors qu’il est pour une autre.
Pour bien argumenter il faut :
-être sur de soi, le client prend confiance.
-apporter la preuve de ce que l’on dit.
-défendre son produit, croire en la valeur de son produit.
-observer et écouter les réponses du client et ses réactions.
L’argumentation est une étape très importante, car sans elle le client ne peut pas être rassuré sur la qualité du produit. De plus elle est primordiale, car si on saute cette étape le client n’aura pas eu les renseignements qu’il aurait souhaités et il pourrait aller dans un autre magasin.
Il y a aussi une méthode pour bien argumenter, la méthode CAP.
Pour bien utiliser cette méthode, il faut tout d’abord rechercher toutes les caractéristiques du produit et analyser celles qui vont pouvoir apporter un véritable plus, un avantage concurrentiel.
Exemple :
Caractéristique du produit : l’IPhone est un Smartphone à écran tactile, dernière génération.
Avantage : l’écran tactile est bien plus simple d’utilisation que des touches.
Preuve : un enfant de 10 ans est capable d’utiliser le