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mercredi, août 16, 2006
Comment répondre aux objections les plus courantes...

Comment répondre aux objections les plus courantes ? Voici quelques conseils tiré du magazine L'entreprise.

Pascal Py a fait l'inventaire des dernières objections généralement émises par les clients. S'il en a comptabilisé une dizaine, il assure que, sauf cas très rares, le prospect n'en utilise pas plus de deux avant de se décider à signer. Apprenez les répliques suivantes mot à mot et augmentez vos chances de réussir le closing.

1. « Il faut que je réfléchisse »> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J'ai besoin de prendre du recul. » Evitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C'est personnel » ou « J'ai tout de même le droit de réfléchir. »

2. « Je dois en parler à... »> La réponse que vous devez faire : « Mais s'il ne s'agissait que de vous, seriez-vous d'accord ? » Deux cas de figure se présentent alors. Soit le prospect énonce de nouvelles « réelles » objections, auxquelles vous pouvez répondre avant d'essayer de conclure à nouveau. Soit il vous assure que, pour sa part, il serait plutôt d'accord pour passer commande. Auquel cas, demandez-lui : « Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président, épouse... ? »

3. « Ce n'est pas le moment, j'envisage cela pour plus tard »> Cette-fois-ci, l'objection pourrait ne pas être bidon. Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l'oblige à différer son projet, ou bien s'il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu'est-ce qui vous fait penser que plus tard, ce sera mieux ? »

4. « Ça m'intéresse, appelez-moi dans quelques jours »> Accepter sa proposition sans broncher, c'est laisser tout loisir à votre agneau de repartir au fond