Les entreprises à caractère marketing et commercial doivent engendrer une force de vente hautement performante. Le besoin de réévaluer la taille et la structure de l’équipe est justifié par sa position dans un marché hautement compétitif, peuplé d’entreprises tout aussi performantes avec un personnel de qualité, dotées de leur propre détermination à réussir.

Les hommes de l’entreprise constituent un avantage concurrentiel et leur ambition est de faire une entreprise où des individus de qualité mettent chaque jour leur énergie au profit de leurs missions quotidiennes.

La force de vente agit directement sur les ventes et, par conséquent, sur la rentabilité et les profits. Elle doit être capable de gérer efficacement la complexité du marché et du produit.
Toute force de vente peut sérieusement affaiblir la performance de l’entreprise, comme elle peut l’améliorer considérablement, c’est pourquoi on doit attacher une grande importance à sa structure de force de vente.

Quelle méthodologie ?
Avant d’envisager une réorganisation de la force de vente, il faut définir un référentiel d’emploi capable de réussir la stratégie et les objectifs opérationnels. Ensuite, il faudra concevoir des outils capables d’évaluer le potentiel humain de l’entreprise et cerner le potentiel en termes de compétences techniques et comportementales, de motivation, de souhait d’évolution afin de mettre en place une véritable gestion des compétences qui soutient les développements de l’entreprise.
A partir de ces données, l’entreprise aura tous les atouts pour réussir le changement.
Afin d’aborder les changements avec plus de sérénité, voyons ci-dessous les six phases d’un projet.

Phase 1
Il s’agit de la définition des postes pour tous les emplois concernant la force de vente.
Ce document référentiel indispensable à toute gestion des ressources humaines nous aidera à :
- évaluer l’adéquation poste/profil ;
- déterminer les atouts et les zones d’amélioration ;
- faire le point sur