Attractivité

Pages: 8 (1981 mots) Publié le: 5 juin 2012
S424-2 L'agencement de l UC 2012 1
S424-2 L’AGENCEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE : LE MARCHANDISAGE D’ORGANISATION
S424 Le contexte organisationnel de la relation commerciale
l’agencement de l’unité commerciale
S42 La relation commerciale
Préciser les enjeux
Décrire les principes d’aménagement de l’espace,
Souligner les particularités des unités commerciales proposant
des services
Décrireles particularités et les contraintes de l’ensemble
des locaux non dédiés à la vente
Présenter les principes de base du marchandisage d’un
magasin
Distinguer les particularités des points de vente virtuels
Synopsis
Introduction :
L’agencement de l’UC est porteur d’enjeux
I Les grands principes d’aménagement de l’espace physique des GSS GSA
A La circulation et son analyse (ratios etindices)
B Les solutions pour optimiser la circulation
II Les grands principes d’agencement des petites surfaces de vente
A Rôle des supports physiques
B La vitrine
III Agencement des UCV
Conclusion
L’agencement de l’UC est porteur : - d’enjeux commerciaux (favoriser les circulations, le confort d’achat, rendre attractive l’offre, créer une ambiance favorable) - d’enjeux mercatiques (favoriser uneimage d’enseigne fidélisante) - d’enjeux logistiques (approvisionnement, confort de travail des personnels) - d’enjeux de sécurité des biens et des personnes (vol, casse, dégradations)
1 Les grands principes d’aménagement de l’espace physique
Dès que la vente visuelle est privilégiée, les techniques de « marchandisage de séduction » deviennent indispensables.
Selon P. Underhill, il estnécessaire d’organiser le point de vente en fonction de : Ce qu’aiment les clients Ce que détestent les clients
- - L’extérieur de magasin (alentours, parking, …)
- L’intérieur (agencement, propreté, sons, odeurs, décors,…)
- Les facteurs humains (densité, disponibilité, amabilité,…)
- faire la queue
- les ruptures de stock
Remarque : voir Tauber et Bandura
Les éléments qui ont une influence sur leclient :
Schéma page 122
- L’extérieur de magasin (alentours, parking, …)
S424-2 L'agencement de l UC 2012 2
- L’intérieur (agencement, propreté, sons, odeurs, décors,…)
- Les facteurs humains (densité, disponibilité, amabilité,…)
- * Tous ces éléments sont essentiels car ils conditionnent la manière dont l’UC sera perçue par le consommateur. Cette image perçue  positionnement perçuParfois en décalage avec l’image voulue et le positionnement voulu
* Tous ces éléments sont essentiels pour l’UC car ils conditionnent ses performances financières (CA, rentabilité)
2 L’agencement des GSS GSA
2.1 La circulation des clients
Page 123 - L’allée pénétrante ou centrale - Les allées principales - Les allées secondaires En fonction de la surface de vente la largeur des allées est fixéepar la loi (normes de sécurité)
La meilleure implantation des rayons est celle qui permet aux clients de passer devant le plus de produits possibles (capture rate = % des produits vus par le client au sein du linéaire page 124)
Il faut faire une analyse des circuits suivis par les clients
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Liens vers Analyse Flux Mr Bricolage Castel
Les ratios d’analyse :S424-2 L'agencement de l UC 2012 4
Ratios et Indice
calculs
Ratio de passage
nombre de passage devant le rayon/nombre de clients entrant dans le magasin
il exprime le degré de fréquentation du rayon
Ratio d’attention
nombre d’arrêt/nombre de passage devant le rayon
il exprime la puissance visuelle du rayon, sa capacité à retenir l’attention.
Ratio de manipulation
nombre de prise en main/nombre d’arrêt dans le rayon
il exprime le degré d’adaptation du produit aux besoins des acheteurs
Ratio d’achat
nombre d’achat/nombre de prise en main
il exprime la cohérence du niveau de prix et de l’assortiment proposé. En Synthèse : Indice d’attractivité du rayon ratio d’attention X ratio de manipulation X ratio d’achat ou plus simplement Nb achat/ Nb entrée dans le rayon il exprime la...
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