Audit commercial

Pages: 47 (11543 mots) Publié le: 27 avril 2012
Chapitre 2 : Audit de la fonction commerciale Après avoir présenté les traits caractéristiques, l·organisation et le cycle normal de la fonction commerciale, nous allons aborder, dans ce deuxième chapitre, l·audit de la fonction commerciale. Ainsi, nous allons réserver la première section à un rappel sur la méthodologie d·une mission d·audit des fonctions. Par la suite nous allons dresser laliste des différents risques potentiels liés à cette activité et leurs sources. Puis nous traiterons les points de contrôle auxquels l·auditeur doit s·intéresser. Enfin, nous présenterons les objectifs du contrôle interne liés au cycle vente/client. Sur la base de ces objectifs, on évalue la qualité du contrôle interne à l·aide de guides d·évaluation et de questionnaires pour dégager ainsi les pointsforts et les faiblesses du système, chose qui fera l·objet de la deuxième section. Section 1. Rappel de la méthodologie de l·audit des fonctions La démarche générale d·audit s·articule autour de trois phases principales permettant d·approcher le fonctionnement de l·entité auditée et d·en apporter un jugement motivé. 1 I. La phase de préparation Elle ouvre la mission d·audit. Elle exige desauditeurs une capacité importante de lecture, d·attention et d·apprentissage. En dehors de toute routine, elle sollicite l·aptitude à apprendre et à comprendre, elle exige également une bonne connaissance de l·entreprise car il faut savoir où trouver la bonne information et à qui la demander. C·est au cours de cette phase que l·auditeur doit faire preuve de qualités de synthèse et d·imagination. Ellepeut se définir comme la période au cours de laquelle vont être réalisés tous les travaux préparatoires avant de passer à l·action. C·est tout à la fois le défrichage, les labours et les semailles de la mission d·audit. Durant cette phase, les travaux préparatoires sont réalisés, l·auditeur est amené à rechercher les informations, à observer le sujet audité, à effectuer des études préliminaires, afinde repérer les zones de risques, elle est composée de quatre étapes, à savoir :  L·ordre de mission / ou la lettre de mission ;  La prise de connaissance de l·entité auditée (ou phase de familiarisation) ;  L·identification des risques ;  Le rapport d·orientation. II. La phase de réalisation Elle fait beaucoup plus appel aux capacités d·observation, de dialogue et de communication. Se faireaccepter est le premier impératif de l·auditeur, se faire désirer est le critère d·une intégration réussie. C·est à ce stade que l·on fait plus appel aux capacités d·analyse et au sens de la déduction. C·est, en effet, à ce moment que l·auditeur va procéder aux observations et constats qui vont lui permettre d·élaborer la thérapie. C·est la phase du travail sur le terrain, qui s·effectue en troisétapes :  La réunion d·ouverture  Le programme d·audit  Le travail sur le terrain

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Pour plus de détail sur la démarche de l¶audit interne, voir J. RENARD, Théorie et pratique de l¶audit interne, Editions d¶Organisation, 4ème édition, 2002

III. La phase de conclusion Elle exige également et avant tout une grande faculté de synthèse et une aptitude certaine de rédaction, encore que ledialogue ne soit pas absent de cette dernière période. L·auditeur va cette fois élaborer et présenter son produit après avoir rassemblé les éléments de sa récolte. Nommée également, la phase d·achèvement, durant laquelle, l·auditeur rédige le rapport d·audit en quatre étapes:  Le projet du rapport d·audit  La réunion de clôture  Le rapport d·audit  Le suivi des recommandations Section 2. Lesprincipaux risques relatifs à la vente La fonction commerciale est sujette à de nombreux risques. On distingue entre les risques à long terme qui touchent l·horizon stratégique de la fonction, les risques à moyen terme qui concernent l·horizon budgétaire, et les risques à court terme liés au fonctionnement quotidien de la fonction commerciale. I. A long terme : Selon BECOUR et BOUQUIN2, à...
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