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Manager les commerciaux nomades
Manager des commerciaux nomades est un art délicat. Ils nécessitent un traitement à part parce qu'ils passent le plus clair de leur temps en dehors du bureau et donc ne peuvent pas être managés comme des salariés sédentaires. La demande est paradoxale, voire contradictoire. Les commerciaux nomades attendent deux choses : Que le management les laisse autonomes et s'occupe d'eux... en même temps ! Ils ont donc besoin : • • De contrôle, mais pas de flicage D'autonomie, mais aussi de soutien

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vendredi 1er avril 2005 Gilles Hémery

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Manager les commerciaux nomades
Manager des commerciaux nomades est un art délicat. Ils nécessitent un traitement à part parce qu'ils passent le plus clair de leur temps en dehors du bureau et donc ne peuvent pas être managés comme des salariés sédentaires. La demande est paradoxale, voire contradictoire. Les commerciaux nomades attendent deux choses : Que le management les laisse autonomes et s'occupe d'eux... en même temps ! Ils ont donc besoin : • • De contrôle, mais pas de flicage D'autonomie, mais aussi de soutien

Le management des commerciaux nomades consiste à laisser les itinérants vivre leur vie tout en leur donnant le sentiment d'être intégrés au sein d'une entité où ils ne passent qu'une infime partie de leur temps. Pour cela il faut impérativement prendre en compte 5 points capitaux : • • • • • La Le La Le Le confiance confort de vie dans les déplacements facilité de connexion avec l'entreprise contact direct avec le siège de l'entreprise contrôle sans renier sur l'autonomie

La confiance
L'entreprise confie à ses commerciaux nomades une responsabilité sur un secteur géographique. Il faut que le commercial prenne et assume cette responsabilité dans le respect de la stratégie commerciale définie. Pour cela, il faut qu'une relation de confiance forte s'établisse entre le