TP 2 : Autom’home

La société Autom’home TOMFY est spécialisée dans la fabrication et distribution d’automatismes pour l’habitat (moteurs et télécommande pour volets, portails, porte de garage). Elle emploie 180 personnes et a un chiffre d’affaires annuel de 54 millions d’euros.
Pour la distribution de ces produits, Autom’home a dédié une structure commerciale à chacune de ses familles clients :

Les fabricants de store et volets : ce portefeuille clients est réparti entre 5 responsables grands comptes chapeautés par une direction commerciale

Les artisans (installateurs de portails et volets, mais aussi revendeurs) visités par une force de vente spécifique regroupant 16 technico-commerciaux

Les Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) : 4 grands secteurs géographiques qui couvrent le territoire français. Une équipe commerciale régionale est composée du directeur régional, des chefs de vente (un par département), des commerciaux terrain (3 à 5) et des téléacteurs pour les clients à faible rendement et la prospection

Problème managérial :

Depuis quelques temps l’entreprise est en perte de vitesse sur le marché des GSB, en particulier sur le secteur lorrain où les objectifs commerciaux ne sont pas atteints (- 20 %). L’équipe commerciale en place semble rencontrer des problèmes organisationnels et relationnels.

Votre rôle :

Vous êtes stagiaire dans l’entreprise et vous êtes affecté(e) à l’équipe commerciale dédié au marché des grandes surfaces de bricolage (GSB) sur le secteur Lorrain. Votre responsable commercial vous sollicite pour repérer les difficultés rencontrées par cette organisation commerciale.

Vos missions :

1. Analyse de l’organisation commerciale du secteur lorrain (annexes 1 à 5)

1.1 Représentez l’organigramme au niveau de l’équipe commerciale du secteur lorrain
1.2 Etablissez le tableau d’identification des zones d’incertitude (annexe 3)
1.3 Etablissez le tableau d’identification des stratégies des différents