SEGMENTATION - DEFINITION*
La segmentation consiste à :
1 - découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d'une entreprise.
2 - proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : une gamme adaptée, une commercialissation différente, une communication autre ou une tarification changeante.
Postulat de la segmentation
Le postulat de la segmentation est que les clients ne se ressemblent pas et que l'idéal serait de pouvoir proposer à chacun d'eux une offre commerciale sur mesure par rapport à leurs attentes.
De telles solutions "sur mesure" sont impossibles (notamment pour des raisons de coûts) et on pratique donc la segmentation.
La mécanique de la segmentation
La segmentation part d'une population interrogée et cherche à former des groupes homogènes par introduction de variables successives.
La procédure reprère la variable la plus discriminante, réalise un premier découpage de l'éventail sur cette base te cherche la seconde variable la plus discriminante.
On obtient ainsi un arbre de segmentation. Cependant, cette méthode est bien souvent remplacée ou majoritairement composée de critères préétablis (chiffres d'affaires ou autre, géographique...).
Les avantages de la segmentation
Son principal avantage est de renforcer la l'efficacité de l'offre commerciale qui sdresse alors à des cibles bien identifiées.
Cependant, il faut être prudent car unne segmentattion trop poussée avec des egments trop réduits entraine des coûts d'adaptation trop élevés.
SEGMENTATION - EXEMPLES DE SEGMENTATION
La segmentation d'une base de données est une des actions primordiale pour bien définir sa stratégie marketing et commerciale. Elle permet de cibler, de définir des priorités et des axes de développement.
En b to c, parler de segmentation est proche du pléonasme tant les critères de segmentation sont nombreux (âge, sexe, pouvoir d'achat, localisation, etc...).
En