SESSION 2010

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR
TECHNICO-COMMERCIAL

E5 - MANAGEMENT ET GESTION DE L’ACTIVITÉ
TECHNICO-COMMERCIALE

Durée : 4 heures Coefficient : 4

L'usage de la calculatrice électronique est autorisé.
Tous documents interdits.

Le sujet comporte 15 pages numérotées de 1 à 15

Note importante :

Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet, en vérifiant le nombre de pages en votre possession.

Si le sujet est incomplet, demandez immédiatement un nouvel exemplaire aux surveillants.

CAS SUNLUX

Consignes générales : si vous êtes amené(e) à effectuer des calculs durant votre analyse, ceux-ci devront être portés sur la copie comme faisant partie de la démarche structurée mise en œuvre pour répondre à la demande formulée.

Contexte et problématique professionnels

La société SUNLUX est une PME de 30 personnes dont le métier est le développement, la fabrication et la commercialisation d’appareils d’éclairage électrique. SUNLUX réalise les études d’éclairage afin de proposer et installer des solutions adaptées en matériel, en France comme à l’international. La société, créée en 1987, a plus de 20 ans d’expérience sur ce secteur d’activité.

La gamme de produits proposée par SUNLUX répond à 3 segments de clientèle bien définis :

• Éclairage commercial (Grandes surfaces de ventes en matériel d’éclairage)

• Éclairage tertiaire (Surfaces de bureaux …)

• Éclairage industriel (Entrepôts, ateliers, zones de stockage …)

Le développement initial de l’entreprise l’a amenée à s’orienter et se spécialiser dans l’éclairage commercial (grandes surfaces), domaine dans lequel il est important de se faire référencer auprès des points de vente. Sur ce segment d’activité, la compétitivité porte essentiellement sur les prix car les produits sont fortement standardisés.

Monsieur LARIVAILLE, l’actuel PDG de SUNLUX souhaite réorienter en profondeur la