blablabla

Pages: 10 (2374 mots) Publié le: 13 janvier 2014
L’élaboration du diagnostic
I-Présentation du diagnostic
1-Définition

Qu’est ce qu’un diagnostic ?
Un diagnostic est un constat réalisé sur une situation donnée afin d’identifier la problématique du client/prospect, de définir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente.
Quoi ?
le diagnostic porte sur le diagnostic général et sur le diagnostic situationnelQuand ?
avant la rencontre, pendant la rencontre, après l’évaluation pour le suivi de la relation
Qui  réalise le diagnostic?
Le vendeur
Où ?
dans son entreprise, chez lui, en face à face avec le client
Combien de personnes sont concernées par le diagnostic ?
en théorie 2 personnes mais il faut considérer tous les autres acteurs entrant en relation dans le contexte, les clients de votreclient, les collègues de votre client, les acteurs présents de façon inconscientes dans la relation, et les personnes intervenant de prés ou de loin dans son environnement qui peuvent avoir une influence positive ou négative
Pourquoi ?
déterminer les opportunités et les menaces de l’environnement du secteur d’activité du vendeur, préciser le positionnement de l’entreprise du vendeur en détectant lesfacteurs clés de succès de son entreprise/à son client ou prospect
comprendre la ou les stratégies jouées du ou des acheteurs
repérer les enjeux : ce que les acteurs peuvent y gagner ou perdre dans la négociation
définir clairement les objectifs de la négociation
identifier les rapports de force et les alliances possibles entre les différents intervenants potentiels de la négociationpréciser la marge de manœuvre du vendeur
Comment ?
en faisant une analyse du contexte avant la rencontre, pendant la rencontre, après la rencontre par des outils de veille et psychologiques,













2-A quel moment établir le diagnostic ?

Le diagnostic se traite :
1-Avant la rencontre avec le client ou le prospect, les informations au préalable drainées dans la qualificationvont servir l’analyse du vendeur qui dressera une synthèse sous forme d’opportunités et menaces, le vendeur pourra estimer ensuite si la situation lui est plutôt favorable ou difficile à priori après avoir fait également une synthèse sur les forces et faiblesses de sa situation. Au cours de cette étape, si le vendeur ne connaît pas la situation de son prospect, il peut supposer une problématique àpartir de son interprétation. L’erreur serait de vouloir de ne pas s’en détacher au moment de la phase de découverte du client ou prospect lorsqu’il sera en contact direct en face à face.

2-Pendant la négociation : au cours du questionnement de son client ou prospect, le vendeur aura pour but de valider les besoins à satisfaire et les motifs d’insatisfaction ou de lui faire prendre consciencede son véritable besoin lors de sa reformulation, étape qui conclut la phase du plan de découverte du processus de négociation. Cette étape est primordiale car elle fait ressortir la problématique réelle de son client.

3-Après l’évaluation de la négociation, les informations recueillies compléteront la fiche client ou prospect qui serviront à définir un nouveau diagnostic à partir du vécu dela relation, de l’évaluation de la négociation en vue d’une nouvelle rencontre ou actions.

3- Les objectifs du diagnostic.

-valider la situation du client/prospect
-déterminer ou valider la problématique du client ou prospect
-identifier les enjeux de la négociation
- déterminer les objectifs du vendeur avant la rencontre
- déterminer la stratégie et tactique de vente
-construire tousles outils d’aide à la vente
-positionner l’offre du vendeur après le plan de découverte
-créer une issue favorable à la négociation
Dans le diagnostic, l’aspect privé ne peut être ignoré car il apparaît dans la relation et ne peut pas être gommé ou séparé de la sphère professionnelle ; il ne peut pas être également minimisée puisque à bien des égards tout ce qui relève de la sphère privée...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Blablabla
  • Blablabla
  • blablabla
  • Blablabla
  • blablabla
  • Blablabla
  • Blablabla
  • Blablabla

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !