Bons coups mauvais coups

Pages: 11 (2672 mots) Publié le: 19 février 2012
Volume 3 Numéro 2 Juin 2005

Bons coups / mauvais coups
Cas produit par le professeur Laurent SIMON.

Il est deux folies, celle d’exclure la raison, celle de n’admettre qu’elle. Blaise Pascal Après un mois de travail chez Patelli et associés, Sarah commençait à prendre la mesure de sa tâche. Lors de son embauche comme coordonnatrice clients/marketing dans cette entreprise torontoise decourtage en immobilier commercial et industriel, Sarah n’avait qu’ une idée floue des exigences concrètes de son poste. Au cours de ces quatre premières semaines, elle avait réalisé qu’au-delà des activités de communication commerciale et de promotion, elle serait aussi responsable de la qualité de la présentation des dossiers clients. Pour cela, elle devait travailler quotidiennement avec une équipede 12 courtiers, hommes et femmes 1 . En collaboration avec eux, Sarah s’assure de l’aspect général des documents présentés aux clients. Ces dossiers peuvent varier suivant le type de transactions, mais ils comportent généralement un rappel du mandat, une analyse sectorielle succincte du marché immobilier local, une description des bâtiments concernés agrémentée de plans et de photos et unargumentaire commercial. Sur le fond, ils doivent donc suivre un certain nombre de règles stratégiques pour développer l’argument de vente. Cet argumentaire, élaboré par le courtier, est le véritable « cœur » du dossier. Il vise à convaincre le client de l’intérêt de cette transaction et porte à la fois sur des arguments qualitatifs – taille des locaux, niveau d’équipement et de confort, etc. – etquantitatifs – coûts et plans de financement, essentiellement, ainsi que certains avantages fiscaux. Pour emporter l’adhésion du client, cette partie doit être introduite en douceur et appuyée par un document de qualité irréprochable. Sur la forme, ces dossiers sont déclinés en une version sur papier destinée au client et une version audiovisuelle utilisée par le courtier lors d’une éventuelleprésentation. Ils doivent donc refléter l’identité de marque de l’entreprise, être écrits dans un style simple et direct, et bien sûr être exempts de toute faute de grammaire ou d’orthographe. Sarah commençait à se sentir à l’aise avec cette partie de son travail, qui prenait un quart à un tiers de son temps environ. Il existait depuis longtemps dans l’entreprise un ensemble de documents généraux dont ellepouvait s’inspirer, en apportant des modifications mineures ou substantielles suivant les particularités du dossier. La plupart des courtiers, et en particulier les
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Un courtier agit généralement comme intermédiaire entre un vendeur et un acheteur, soit sur la base d’un mandat de vente ou de location soumis par le vendeur ou sur la base d’une requête de la part d’un acheteur. De ce fait, lecourtier est continuellement en situation de prospection et de représentation commerciale, puisqu’il doit « vendre » ses compétences autant à des vendeurs qu’à des acheteurs. Copyright © 2005. HEC Montréal. Tous droits réservés pour tous pays. Toute traduction ou toute modification sous quelque forme que ce soit est interdite. Ce cas est destiné à servir de cadre de discussion à caractèrepédagogique et ne comporte aucun jugement sur la situation administrative dont il traite. Déposé sous le n° 9 40 2005 027 au Centre de cas HEC Montréal, 3000, chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7.

Bons coups / mauvais coups

femmes, souvent plus minutieuses, lui présentaient des dossiers bien montés que Sarah se contentait de relire pour corriger quelques détails. Lesdossiers « pas d’souci », comme elle les appelait elle- même, lui prenaient environ 45 minutes, mais elle espérait rapidement être capable de les traiter en une demi- heure, documents audiovisuels inclus.

Mercredi, 15 h
Mike Gauvin n’est pas content. Alors qu’il croyait cet immense entrepôt de Mississauga presque vendu à une société chimique danoise, son client s’est montré beaucoup plus...
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