CHAPITRE 1 LES STRATEGIES DE NEGOCIATION
1 – LE CONCEPT DE NEGOCIATION 1.1 DEFINITION
« La négociation est une activité qui met en face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. »
Source C. Dupont, La négociation, Dalloz, 3ème édition

La négociation repose sur un dialogue, elle est donc avant tout une forme de communication.
Négocier c’est communiquer dans l’espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale est une forme particulière centrée sur l’existence d’un produit ou d’un service, et de besoin à satisfaire.

1.2 LES SPECIFICITES DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE
La négociation internationale présente des spécificités par rapport aux négociations nationales. On peut considérer que les principales différences sont : 1.3.1 Les caractéristiques de la négociation internationale

A) Aspects juridiques : lois, règlementations, usages, …
La législation et le règlement étranger peuvent fortement limiter les marges de manœuvre du négociateur international. Le contenu même de la négociation va en être affecté. Quand est-il par exemple des conditions de validité d’un contrat, des responsabilités contractuelles, de la responsabilité civile, de la législation du travail ?

Le négociateur va se trouver dans un cadre juridique différent dont les principes, les contenus, l’interprétation peuvent lui être étrangère. Il va devoir envisager les problèmes en termes de droit national et de droit local.
Une connaissance du cadre législatif et règlementaire étranger est indispensable, mais il est souvent préférable pour le négociateur de s’entourer de juristes.

B) Les aspects politiques.
Les caractéristiques du système politique, le degré de stabilité du pays sont