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Pages: 2 (303 mots) Publié le: 3 janvier 2015


BTS Négociation Relation Client
Session….

E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°

Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente
AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

Titre : Ventes de pieces de remplacements onduleurs : Ventilateurs, batteries

ÉTUDIANT(E)

Nom : LEGUEBE
Prénom : Mana Yann


CADRE PROFESSIONNELDE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise1 : SOCOMEC
Adresse :
95, rue Pierre Grange 94120 FONTENAY SOUS BOIS

Activité : UPS onduleur
Service :
VES (ventes et services)

Lieu de la communication :OBSERVATOIRE DE MEUDON
Date(s), période(s) :


ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom
Qualité


Mana LEGUEBE
Technico-commercial : Ventes aux professionnels


Mr SEGUIN
Responsabletechnique de l’observatoire de Meudon


Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

I) Outil de communication

PC portable
Carte commerciale, agenda
Trousse ducommercial

II) Outil de négociation

Mémo technique
Catalogues batteries
Catalogues pièces SOCOMEC
Suivi parc onduleur
Modèle proposition commercialeCommunication Commerciale

Fiche de situation N°
NOM :
Prénom :
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION
Contact, historique

Découverte,reformulation, verrouillage, synthèse

Proposition

Argumentation

Objections

Traitement

Conclusion

Prise de congé

Suivi

Accroche en fonction du contexte de la négociation

Besoinsdécouverts
Motivations…

Cohérente avec la découverte des besoins et motivations

Arguments principaux utilisés

Objections formulées

Traitements proposés

Technique de conclusionutilisée


Ce qui est envisagé


Évaluation de la relation
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultat obtenus (quantitatifs et qualitatifs)
Quelle solution apporter à...
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