Chapitre 9 : La saisonnalité des ventes
L’analyse de la valeur client.
La marge commerciale : elle sert à l’entreprise de couvrir les charges autres que les achats ou la production.
FORMULES :
La marge commerciale = prix de vente HT – cout d’achat HT
Le cout d’achat = prix d’achat + frais accessoires sur achat (Ex : le transport)
Prix HT = prix TTC/(1+taux de TVA)
 ATTENTION : Dans le cas d’une entreprise industrielle ou de services, on remplace le cout d’achat par le cout de revient.

Les taux et le coefficient multiplicateur.
Le taux de marge représente le % de cette marge commerciale sur le prix d’achat HT.
Le taux de marque est la part de la marge dans le prix de vente.
FORMULES :
Taux de marge = (marge commerciale/cout d’achat HT)x100
Taux de marque = (marge commerciale/prix de vente HT)x100

Le Coefficient multiplicateur.
Coeff multiplicateur = prix de vente TTC / cout d’achat HT
Il est conseillé de prendre quatre chiffres après la virgule pour ne pas fausser les résultats sauf consigne contraire.
Le potentiel client. il existe deux potentiels :
Le potentiel global du client : c’est-à-dire soit le CA de ce client réalisé tout au long de sa vie avec le ou les produits ou services vendus par l’entreprise et ses concurrents.
Le potentiel accessible : c’est-à-dire la part de ce chiffre d’affaires que l’entreprise espère pouvoir conquérir.

LA VALEUR CLIENT (Lifetime value)
L’intérêt de calculer de la valeur est de gérer l’effort commercial. L’entreprise adapte sa relation commerciale en fonction de la valeur du client.
DEF : La valeur client représente la marge totale généré par un client durant sa période d’activité.
Valeur client = Somme des gains espérés – somme des coûts engagés.
La valeur d’acquisition du client est le faite de conquérir de nouveaux clients.
Valeur d’acquisition = revenu de la vente – coût du produit – coût du contact.
La valeur de la fidélisation du client
Valeur de