Bts nrc - cours de gestion de clientèles - la mercatique centrée sur le client

3508 mots 15 pages
Gestion de Clientèles

Chapitre I : La mercatique centrée sur le client

I – Le concept de mercatique

La mercatique peut être définie comme l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, a pour objectif de prévoir, de constater, de stimuler ou de renouveler les besoins des consommateurs. Dans cette perspective, la mercatique suppose de la part de l’entreprise une adaptation continue de ses appareils productifs et commerciaux aux besoins déterminés des consommateurs.
Même si son domaine s’est étendu depuis quelques années à d’autres marchés ainsi qu’à d’autres aspects économiques et sociaux (mercatique politique, religieuse, syndicale, humanitaire), la mercatique continue de privilégier les besoins du consommateur.

A) La définition du besoin

La mercatique part de la connaissance des besoins du consommateur pour parvenir à lui proposer une offre, selon le processus illustré par le schéma suivant :

L’offre de l’entreprise doit être cohérente : il s’agit de coordonner la conception du produit avec la fixation de son prix, la communication dont il fait l’objet et le choix des canaux de distribution à utiliser. Ces quatre éléments constituent le plan de marchéage, ou plan de marketing-mix, communément représenté par les « 4P » dans le vocabulaire anglo-saxon (Product, Price, Place, Promotion).

B) La mercatique : un état d’esprit

L’état d’esprit mercatique consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre au mieux à ses besoins. Il se caractérise donc principalement par :
- La recherche d’offres commerciales attractives, qui suppose la mise en œuvre permanente de l’innovation, la recherche développement, la détection d’opportunités.
- L’écoute permanente de l’environnement afin de déceler les opportunités et d’identifier les menaces.

C) La mercatique : une démarche stratégique

La mercatique stratégique répond à un certain nombre de question :
- Quels sont las objectifs

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