Bts nrc

1488 mots 6 pages
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Nom : DECOMPS Prénom : Jérémy Classe : BTS NRC 10
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Epreuve : Négociation Relation Client Date : Durée : 2 heures
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Professeur : Anita MENOU

L’entretien de négociation en face à face :
(*) cochez la case correspondante

1. Pratiquer l’écoute active signifie (*) :

Accompagner ses questions d’une gestuelle dynamique
Savoir écouter tout en montrant de l’intérêt pour l’interlocuteur (gestuelle appropriée – prise de note)
Ne pas hésiter à couper son interlocuteur pour lui poser des questions de précision
Aucune de ces 3 réponses

2. Que signifient les lettres C A P ?

C CARACTERISTIQUE TECHNIQUE OU / ET FINANCIERE
A AVANTAGE
P PREUVE

3. La méthode CAP est (*):

Une méthode de questionnement
Une méthode de traitement d’objection
Une méthode de présentation d’un argument de vente
Aucune des 3 réponses

4. Parmi les logiciels suivants, lequel est particulièrement approprié pour assurer le suivi de la relation (*) :

Tableur
Gestionnaire de fichier
Logiciel de CRM/GRC
Aucune de ces 3 réponses

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Nom : DECOMPS Prénom : Jérémy Classe : BTS NRC 10
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Epreuve : Négociation Relation Client Date : Durée : 2 heures
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Professeur : Anita MENOU

Le traitement des objections

1. Qu’est-ce qu’une objection ?

Tout ce qui va s'opposer à une démarche normale de vente durant tout l'entretien, et qui est l'expression de la subjectivité (qui n'est pas fondé sur des faits concrets) ou d'un manque d'informations
Attention : ne pas confondre réclamation et objection
- Réclamation : issus d'un faits objectif (concret et fondé sur des résultats)
Et une objection peut etre fondé ou non fondé

2. Décrivez les

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