Mener une ACTION de Téléprospection

Problématique
Le fort taux d'équipement en téléphone a tout naturellement développé cette méthode de vente, laquelle permet un contact direct avec le prospect ou avec un client. De plus, l'outil téléphone réduisant le temps de conversation oblige à élaborer un argumentaire concis et percutant pour séduire l'interlocuteur.

OBJECTIFS

• Entrer en contact directement avec le prospect • Diminuer les coûts de la prospection • Etoffer le portefeuille-clients • Vendre à distance.

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CONTRAINTES
Veiller au respect de la réglementation en matière de publicité et ne pas contacter les listes safran, orange, rouge (perte potentielle de prospect). Mais il faut surtout passer le barrage de la secrétaire et, parfois, effectuer plusieurs appels pour obtenir le non interlocuteur.

PRINCIPES
La télévente associe les points forts de la relation, le contact, et les points forts des techniques de ventes, la qualification de fichier, la découverte des besoins, l'offre commerciale et la conclusion de la vente. Très cités et peu connus, les centres d'appel sont de véritables plates-formes comportant de nombreuses positions animées par des professionnels de télévente ou de téléprospection qui sont en mesure de gérer de lourdes opérations. Une cellule de télévente comprend au maximum dix positions, elle est souvent une base interne à la société.

Les centres d'appel sont en mesure d'assurer la qualification
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de fichiers, la prise de rendez-vous, la téléprospection, la télévente, l'administration d'enquêtes auprès des clients.

METHODOLOGIE
1. Définir l'objectif de l'opération 2. Préciser la cible 3. Préparer la téléprospection 3.1 Editer le fichier ciblé 3.2 Envoyer la lettre d'information aux futurs appelés

3.3 Etablir une fiche contact 3.4 Concevoir le plan d'appel (argumentaire + test) 3.5 Organiser matériellement les séances d'appel 3.6