formation vente et négociation commerciale

BIEN PRÉPARER SON BUSINESS PLAN
PLAN D’AFFAIRE

"Si vous voulez connaître la vraie valeur de l'argent, essayez d'en emprunter" Benjamin FRANKLIN (homme politique et physicien américain - 1706 - 1790) "Au moins 80 % des business plans reçus sont immédiatement éliminés en raison d'une mauvaise présentation écrite du projet" Un responsable d'une société de capital-risque

Règle 1 : Se mettre dans la "peau" du banquier ou de l'investisseur

Quelques précisions préalables :
► Le banquier est essentiellement tourné vers une analyse du risque : les prêts pourront-il être remboursés sans problème ? ► L'investisseur prend, lui aussi, en compte la notion de risque. La différence avec le banquier est qu'il se rémunère principalement au moment de la revente des actions qu'il détient. Par conséquent les perspectives de croissance rapide, rentable et forte de l'entreprise sont primordiales.

Petite liste des questions que se posent banquiers et investisseurs :
Certaines questions seront plus spécifiques au banquier (elles sont notées "1"), alors que d'autres questions concerneront plus particulièrement l'investisseur (notées "2").

1) Le projet est-il réaliste ? Est-il soutenu par une "vision" suffisamment novatrice ? - Le projet est-il clair et compréhensible ? - Correspond-il à des attentes du marché réellement existantes ou à des attentes purement virtuelles ? - Quels sont les véritables avantages concurrentiels de l’offre commerciale présentée ? - Ces avantages seront-ils suffisants pour déterminer un concept "porteur" d'un fort développement ? (2) formation vente et négociation commerciale - www.novasun.fr – copyright © - version 01/03/10 – page 1/16

- Le produit ou le service envisagé est-il aujourd'hui techniquement opérationnel ?

2) Quelle confiance avoir dans le créateur ? Est-il assez professionnel ? Jouera-t-il le jeu ? - Maîtrise-t-il bien le métier dans lequel il va évoluer ? - Sera-t-il crédible en