C1 COM1

423 mots 2 pages
Conseil et Relation Annonceur

Conseil et Relation Annonceur

Les formes de prospection et de vente
 Les enjeux de la prospection
 Les étapes du plan de prospection
 Où trouver les informations sur les suspects en B2B
 Pourquoi qualifier un fichier ?


ITIC Paris - BTS Communication – Cours 1 - COM1– 2014-2015 – L.Roulet

Deux solutions pour augmenter son CA :
Fidélisation : vendre aux clients existants – rester en contact régulier – mise en place de d’actions de fidélisation
 Trouver de nouveaux clients : actions de prospection 

 Participer à des appels d’offres
 démarcher un annonceur (suspects) qui sont des clients potentiels.

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Base de données de
Suspects
Cibles potentielles Qualification
Base de données de
Prospects
Clients potentiels

Vente
Base de données de clients ITIC Paris - BTS Communication – Cours 1 - COM1– 2014-2015 – L.Roulet

Remplacer les client de l’agence qui partent
(taux d’attrition)
 Accroitre son CA, sa rentabilité
 Acquérir ou renforcer sa notoriété
 Assurer son développement ou sa pérennité en augmentant son portefeuille client


ITIC Paris - BTS Communication – Cours 1 - COM1– 2014-2015 – L.Roulet



Fixer les objectifs :

CA, notoriété, gagner de la part de

marché


Cibler les annonceurs potentiels

Critères de segmentation : type d’organisation, taille, localisation, secteur d’activité, pratiques habituelles de communication Déterminer

la durée et le coût de l’opération

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Où trouver les données qui vont alimenter le fichier prospects ?






Achat ou location de fichier
Recherche sur Internet
Annuaires des événements professionnels
Annuaires des associations professionnelles
Presse spécialisée (aussi sur Internet)

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Le but : démarcher des entreprises à potentiel
Qualifier un fichier
 Que l’on

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