C1 COM1
Conseil et Relation Annonceur
Les formes de prospection et de vente
Les enjeux de la prospection
Les étapes du plan de prospection
Où trouver les informations sur les suspects en B2B
Pourquoi qualifier un fichier ?
ITIC Paris - BTS Communication – Cours 1 - COM1– 2014-2015 – L.Roulet
Deux solutions pour augmenter son CA :
Fidélisation : vendre aux clients existants – rester en contact régulier – mise en place de d’actions de fidélisation
Trouver de nouveaux clients : actions de prospection
Participer à des appels d’offres
démarcher un annonceur (suspects) qui sont des clients potentiels.
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Base de données de
Suspects
Cibles potentielles Qualification
Base de données de
Prospects
Clients potentiels
Vente
Base de données de clients ITIC Paris - BTS Communication – Cours 1 - COM1– 2014-2015 – L.Roulet
Remplacer les client de l’agence qui partent
(taux d’attrition)
Accroitre son CA, sa rentabilité
Acquérir ou renforcer sa notoriété
Assurer son développement ou sa pérennité en augmentant son portefeuille client
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Fixer les objectifs :
CA, notoriété, gagner de la part de
marché
Cibler les annonceurs potentiels
Critères de segmentation : type d’organisation, taille, localisation, secteur d’activité, pratiques habituelles de communication Déterminer
la durée et le coût de l’opération
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Où trouver les données qui vont alimenter le fichier prospects ?
Achat ou location de fichier
Recherche sur Internet
Annuaires des événements professionnels
Annuaires des associations professionnelles
Presse spécialisée (aussi sur Internet)
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Le but : démarcher des entreprises à potentiel
Qualifier un fichier
Que l’on