calcul commercial

Pages: 17 (4178 mots) Publié le: 11 mai 2014
I-CHOIX DU CONSOMMATEUR



II-SCORING DU CONSOMMATEUR
Récence (35% de la note)
Durée écoulée depuis le dernier achat
Score
< 3mois
9 points
Entre 3 et 6 mois
6 points
Entre 6 et 9 mois
3 Points
9 mois
0 Points
Fréquence (45% de la note)
Nombre d’achats effectués dans l’année
Score
6
12 points
Entre 4 et 6
9 points
Entre 2 et 4
6 points
< 2
0 points
Montant (20% de lanote)
< 100
0 points
Entre 100 et 300
3 points
Entre 300 et 500
6 points
500
9 points


III TAUX EN RAPPORT AVEC LE MARCHE

Indicateurs
Formules
Ventes en volume
nombre d’acheteur x quantités moyennes achetées
Vente en valeur
nombre d’acheteurs x prix unitaire moyen,
Le taux d’équipement ( indique la moyenne de produits par client)
nombre de produis/ demande potentielle x100

Le taux de pénétration ( indique la saturation du marché)
marché actuel du produit/ marché potentiel x 100

Part de marché
Part de marché en valeur (monnaie) ou en volume (quantités) : Ventes de l’entreprise/ventes totales du marché x 100

Part de marché relative
PDM entreprise (valeur ou volume)/Pdm principal concurrent (Val ou volume)..

Taux de notorité
Nombre de personnesconnaissant le produit/ population cible x 100

Taux de renouvellement
volume des achats de remplacement/volume des achats totaux x 100

IDC
La moyenne nationale de consommation pour un produit devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une consommation supérieure à la moyenne nationale, un indice < 100 indique une consommation inférieure.
Indice derichesse vive
On peut le définir comme la capacité d’achat effectivement mise en circulation pour l’achat d’un bien de consommation. Il dépend de la richesse R et de la population P . La moyenne nationale R/P devient par définition la base de l’indice soit 1 ou 100%. Un indice > à 100 indique une population plus riche que la moyenne nationale, un indice < 100 indique l’inverse.
Coefficientbudgétaire
Consommation d’un produit/consommation totale x 100
Taux de croissance
VA-VD/ VD x 100. (où va = valeur d’arrivée, Vd = valeur de départ).
Le taux de fidélité magasin
Part des acheteurs d’une marque en période n/ part des acheteurs d’une marque en période n-1x100
On sait qu’une augmentation d’un % du taux de fidélité est équivalente à 10% de bénéfices
Le taux de fidélité à unemarque
Achat de la marque/ achat total du client dans ce marché x 100
permet un classement des marques par taux de fidélité
.Le taux d’attrition
nombre de clients perdus / nombre total de client. X 100
on parle de churn rate
Taux de service absolu
Ampleur de l’assortiment magasin/ Totalité des réf. sur le marché x 100
Plus le chiffre est élevé et plus les besoins sont couverts. Il dépendde la stratégie de l’entreprise et du format magasin
Taux de service relatif
% des demandes clients satisfaites par les produits en magasin
Indique le niveau de satisfaction clientèle
Indice d’assortiment
Ampleur de l’assortiment magasin/ ampleur assortiment des concurrents x 1002
S’il est inférieur à 100, il est plus faible que les concurrents avec le risque de ressentir un manque de choixcomparativement aux autres
Part de marché du magasin par famille de produits
CA par famille de produits/ CA dans la zone de chalandise x 100
Indique la part de chaque famille dans le magasin
Participation au CA
(ca produit/ ca famille de produit) x 100
Indique la contribution au Ca total
Euros constants
(Chiffre Affaires en € courant / indice des prix) x 100
Euros courants
(ChiffreAffaires en € constant x Indice des prix) / 100
Panier moyen
Chiffre Affaires réalisé au court d’une période / Nombre de clients même période
Montant des ventes
Prix des ventes x qantités vendues

IV-COEFFICIENT D’ELASTICITE

Taux de variation de la demande /taux de variation du prix où Taux de variation = Va-vd/vd x 100
Situation de « e »
Explication
proche de 0
On dit que la...
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