Les performances commerciales. Chapitre 16 : L’évaluation des performances.

Définition mots clés.
Performance commerciale : résulte en la capacité à satisfaire deux notions distinctes : l’efficacité et l’ efficience. Performance : Atteinte des buts que l’on s’est fixés en convergence avec les orientations de l’entreprise. Elle suppose la comparaison d’un résultat avec un objectif.

Indicateurs de performance
-

Evolution du CA,
PDM en volume, en valeur et relative,
Ratio de profitabilité,
Panier moyen,
Taux concrétisation vente,
Taux satisfaction clients,
Taux pénétration de l’UC,
Taux de rebond.

Contexte
Responsable d’un magasin Jouets Rêves et devant analyser le tableau de bord du second trimestre. Tableau de bord
CA réal/Obj CA, mois décembre = 85.50%
Évol mens CA, mois octobre : (CA réal oct-CA réal sept)/CA réal sept*100 = 25.15%
Total 2d trimestre : somme (évol mens CA) = 35.68%
Marge brute, mois septembre : CA réal-Achats = 87086
Taux de marque, mois décembre : marge brute/CA réal*100 = 70.00%
Taux fidélisation, mois octobre : nb nous. clients/nb clients ayant achetés*100 = 31.14%, mois novembre = 35.20%
Panier moyen, mois octobre: CA réal/nb clients ayant achetés = 31.55
€, mois novembre = 31.51€.

Analyse résultats
Sur l’ensemble du 2d semestre:
- objectif CA atteint qu’en octobre,
- baisse du CA entre mois novembre et décembre,
- marge brute qui correspond à 69% du CA,
- un taux de marque dépassant tout le temps les 50%,
- un taux de fidélisation faible,
- un panier moyen relativement correct.

Conseils
Pour améliorer les résultats je conseille à l’UC de :
- Fidéliser plus ses clients,
- Faire des offres promotionnelles, pour d’autres occasions que Noël, par exemple -10% aux dates anniversaires des enfants,
- Former les vendeurs car il y a une notation moyenne pour la qualité du service.

Autres indicateurs.
Les autres indicateurs qui devrait figurer dans ce tableau de bord sont :
- la PDM relative,
- le ratio de profitabilité,
- le taux de