Une décentralisation pour:
◦ Faire face à un environnement concurrentiel
◦ Décentralisation vers les directeurs d’agence pour renforcer leur motivation. ◦ Augmenter le chiffre d’affaires en se développant au niveau des PME

Leviers d’action:
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Possibilité de négocier les prix de ventes (remise de 5 à 22%)
Possibilité de porter à 90 jours le délai de règlement des clients
Possibilité de vendre des produits « Non-applix »
Gestion autonome des stocks
Libre disposition du budget de promotion commerciale
Liberté au niveau des charges directes (effectifs, loyers, entretien,…)

Indicateur:
◦ Contribution par agence
= CA – Charges directes – Charges de promotion commerciale

Augmentation du chiffre d’affaire
◦ La décentralisation permet de au responsable d’agence d’avoir une relation plus étroite avec leur client et d’éviter certains problèmes
◦ Mais,
Impossible de savoir dans quel mesure cette décentralisation permettra d’augmenter les ventes en direction des PME.

Augmentation des frais financiers lié à une aguementation du BFR:
◦ Augmentation du stock dans les agences leur permettant d’être commercialement efficace.
◦ Accroissement des délais de règlement accordés aux clients. Dans ces deux cas, l’agence n’étant pas mesurée sur le niveau des frais financiers, elle n’est pas incitée à montrer une rigueur sur la gestion des actifs.
Ce manque de rigueur peut se traduire par un accroissement du risque de non-recouvrement, d’autant plus que la contribution ne prend en compte que le chiffre d’affaire et pas les encaissements.

Détérioration du résultat d’exploitation:
◦ L’intérêt du responsable est de vendre à tout prix, sans connaissances des coûts de production vendus en agences.
C’est donc le siège qui supporte l’érosion de la marge brute.

Une décentralisation cohérente, mais incomplète: ◦ Les enjeux stratégiques ne sont que partiellement intégrés au système de contrôle.
◦ Manque de responsabilisation sur les marges de manœuvre accordées par le siège