Cas dr
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Techniques de venteUn article de Wikipédia, l'encyclopédie libre.
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La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.
Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections. Sommaire[masquer] * 1 Enjeux et typologie des techniques de vente * 1.1 Enjeux des techniques de vente * 1.2 Typologie des techniques de vente * 2 Caractéristiques des techniques de vente * 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente * 3 Synthèse des phases de discussion * 4 Traitement des objections * 4.1 La critique * 4.2 Le scepticisme * 4.3 L'objection * 4.4 Le malentendu * 4.5 L'indifférence * 4.6 L'acceptation * 5 Voir aussi * 5.1 Articles connexes * 5.2 Liens externes |
Enjeux et typologie des techniques de vente[modifier]
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Enjeux des techniques de vente[modifier]
Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations