Cas dyson
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Confidence :Les chinois de par leur histoire et leur culture gardent une certaine peur des étrangers et une méfiance à leur égard. Votre produit peut être le meilleur au prix le plus bas si le courant ne passe pas avec vous, votre projet d’exportation tombera à l’eau. Il est donc primordial d’obtenir leur confiance avant de songer à faire des affaires avec eux. Gagner leur confiance passe par le respect d’un certain nombre de règles qu’il faudra suivre.
Par exemple : * arriver à l’heure au rendez-vous (ni trop tôt ni trop tard) * laissez rentrer le chef de la délégation en premier dans la salle * Répondre aux mots (au toast) adressés avant un repas * Ne pas finir son assiette pour montrer que l’on est rassasié * Offrir un cadeau à deux mains dont le chinois connaîtra la marque ou le nom (Un vin Bordeaux) * Importance du Mianzi : ne jamais leur faire perdre la face. * Se plier volontiers aux animations pour mieux se connaître (restaurant, karaoké etc..)
Ces règles favorisent la mise en confiance mais il ne faut pas oublier que Shanghai est une ville ou le business se fait un peu plus « à l’américaine ». Hunger :
Pour travailler avec les chinois et être accepté il faut montrer que l’on en a vraiment envie et que l’on est convaincu de ce que l’on fait et où on va. Montrer la motivation qui nous pousse à travailler avec eux. Faire preuve de patience et ne pas brusquer les choses pour montrer que l’on s’engage sérieusement. Les chinois souhaitent un véritable partenariat il est donc préférable de dire « nous » que toi et moi. Ce qui l’intéresse c’est une relation win to win dans l’intérêt de chacun. « Je n’irai pas ou ton intérêt ne se trouve pas. »
Insider :
Pour établir une bonne relation entre le fournisseur et le client, l’entreprise Brix doit d’abord entrer en contact avec une personne qui connaît la Chine ainsi que les coutumes et usages dans les affaires et qui peut recommander l’entreprise aux clients