Marketing de projets Marketing d’affaires

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Marketing de projets / Marketing d’affaires

• Un enjeu financier important • Des procédures définies préalablement
– – – – Marché négocié ou de gré à gré Appel d’offres au moins disant (adjudication classique) Appel d’offres au mieux disant Éventuellement régies par le Code des Marchés Publics

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Marketing de projets / Marketing d’affaires
• Une prestation généralement unique
– – – – Contenu technique Approche relationnelle Mode de décision du client Mode de financement

• Une relation fournisseur-client généralement discontinue
– Hors affaire – En amont de l’affaire – Pendant l’affaire

• Exemples :
– – – – – – Construction d’un aéroport, Construction d ’une ligne de métro, Satellite Arabsat, Contrat Airbus / British Airways, Fournitures des cuisines centrales de la ville, Copyright Philippe Malaval ESCT Usine de traitement de déchets

PROCESSUS D’ACHAT EN MARKETING D’AFFAIRES

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LES SPÉCIFICITÉS DES MARCHÉS PUBLICS


Il existe deux catégories de Marchés Publics :
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MARCHÉS SIMPLES

Quand l’administration contractante peut déterminer avec certitude les caractéristiques et le volume des prestations à exécuter Exemple : construction d’un bâtiment, d’une autoroute

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MARCHÉS À BONS DE COMMANDES

Les marchés à commandes : l’acheteur public s’engage sur un minimum de commandes pour une période donnée. Les marchés de clientèle, où l’acheteur public confie au titulaire l’exécution de tout ou partie de certaines prestations au fur et à mesure de ses besoins et ce, sans spécification préalable
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LES SPÉCIFICITÉS DES MARCHÉS PUBLICS

LES PROCÉDURES
1- MARCHÉ NÉGOCIÉ OU MARCHÉ DE GRÉ À GRÉ


< 90 K€ (par an et par fournisseur) 1/3 No Go

Décision

Go si coûts de préparation faibles
Go si besoin d’activité Go

Go, avec maximum de ressources