13/05/2009

EST Propreté / Paquelier SA Cas acheteur

Négociation

2008/2009
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Prise de connaissance du cas :
Analyse de la situation / objectifs et problématique des deux parties :

Avec le souhait grandissant des municipalités de vouloir conserver leurs villes propres, la société Est Propreté a été choisie par le conseil régional de Bourgogne afin d’assurer le nettoyage de 5 grandes villes de la région. Pour cela, elle cherche à obtenir des kits cleaner, matériel de nettoyage à haute pression. Le besoin initial est estimé à 10 machines. L’acheteur d’Est Propreté doit insister prioritairement sur la qualité, c’est pourquoi il est davantage intéressé par l’offre de Paquelier SA, fabricant reconnu pour la fiabilité de ses produits. Les autres objectifs primordiaux pour l’acheteur portent sur les points suivants : Le conseil régional de bourgogne souhaite que les matériels soient peints aux couleurs de la région. Avoir une certification de la reprise gratuite des pièces de rechange non utilisées. Obtenir un accord sur une livraison éclatée vers plusieurs villes. Avoir accès à un niveau de formation suffisant pour la totalité du personnel voué à utiliser ces machines, directement ou indirectement.

La société Paquelier, quant à elle, souhaite vendre le maximum de nouveaux nettoyeurs à haute pression. Son dernier modèle constitue une avancée technologique capable de séduire les clients tels que les conseils régionaux pour assurer la propreté de leurs communes.

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Position de l’acheteur :

Forces acheteur - Connait d’ores et déjà un encadrement du prix (prix moyen et meilleur offre actuelle). - A déjà traité avec le fournisseur Paquelier SA, absence de litiges. - A déjà ciblé le type de produit (nettoyeur haute pression)

Faiblesses acheteur - Entreprises fabricant le type de matériel recherché sont peu nombreuses. - Nombreuses conditions imposées par le conseil régional (peinture, logistique…). - Budget serré et marge de manœuvre faible