Cas d'entreprise arkopharma

Pages: 5 (1085 mots) Publié le: 20 janvier 2011
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Chapitre 11 : Les prix
1. L’imp. du prix ds la relat° comm
2.1. L’imp du prix pr l’UC
Cohérence avec le plan de marchéage (= prix, pdt, comm°, distrib)

Le conso va se faire 1 image prix du pdt ou du PDV. Se ft à partir de 3 élémt :
* Panier ou chariot moyen
* Not° de sécu (confiance envers le distrib -> il pratique lesprix les + bas poss)
* Rapport qualité/prix
Négociat° avec les fourn ds le cadre de relat° à moy et lg terme
Vol du trafic ds le PDV (opé promo = + de client que qd pas de promo)
2.2. L’imp du prix pr le conso
Client + ou – sens au prix selon son attachement à l’UC ou aux pdts ou s
Client a du mal à connaître le prix exact des pdts ou s (= prix absolu)
Client a de + en + demal à comparer les prix des pdts ou s
ce qui a donné naiss aux comparateurs de prix
2.3. Les ≠ sortes de prix
Prix ronds = se terminent par 1 ou plsrs zéros
Prix magiques = se terminent par 99 -> tjrs inf à l’unité sup
Prix conseillés par les fourn, ms ne s’imposent pas
Prix imposés par les fabricants st interdis
Prix minimaux st cx en dessous desquels les conso refusentd’acheter par crainte de non qualité
Prix maximaux st à l’≠ cx qui paraissent excessifs
2. Les étapes de la fixat° des prix
3.4. Les contraintes
Les prix dépendent de :
* La demande (vol acheté, critères de choix)
* La valeur perçue par le client (idée qu’il se ft du prix par rapp à sa percept° du pdt)
* La cohérence avec les prix de l’UC
* La concurrence
* Les coûtssupportés par l’UC (interdict° de rev à perte)

3.5. Les étapes de la fixat° des prix
① Fixer le prix des pdts pr lesquels la clientèle est tentée d’aller acheter ailleurs pdts de base
② Fixer le prix des autres pdts
③ Vérifier la cohérence des tarifs
3. Les méthodes de fixat° des prix ds 1 PDV
Fixation du prix à partir du coût de revient-------------------------------------------------
PVHT = sommes des coûts + marge

Fixation du prix à partir de la dde
Elasticité de la dde par rapport aux prix
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e = demande
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prix

* Si coeff d’élasticité = 0, la dde ne varie pas qd il y a 1 variat° de prix (pdts de luxe)
* Si coeff d’élasticité 0 (négative),la dde diminue qd le prix et elle augmente qd le prix (biens courants
* Si coeff d’élasticité 0 (positive), la dde qd le prix
effet de Veblen ou effet de snobisme : + le prix , + on trouvera de
conso qui achètent pr se différencier
effet de Gillen ou effet de compensat° : réduct° de la conso d’1 bien
au profit d’1 autre (pdts de 1ère nécess)
Prix psychologique
Prix quimaximise les qtés vendues, prix acceptable pr le max de conso. Pr obt ce prix, il ft mener 1 enquête auprès des conso et poser 2 q° :
Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vs pas ce pdt car vs le trouveriez tp cher ?
au prix de 0€, il y a 0% de non acheteurs
En dessous de quel prix n’achèteriez-vs pas ce pdt pensant qu’il est de mauvaise qualité ?
au prix de 0€, il y a 100% de non acheteurs(Cette méthode ne convient qu’aux pdts de conso courante que le conso pt facilemt comparer)

Fixation du prix en fonction de la concurrence
4. Les contraintes légales
Dps 1986, régime de liberté des prix, sauf except° (pdts agricoles, honoraires de médecin, gaz, électr, essence, tabac, téléphonie, transp)
a) La revente à perte ou le prix abus bas
revente à perte = qd pdv du pdtest inférieur au PATTC + frais de transp

b) La transp tarifaire
« seules réduc acquises à la date de vente et directement liées à cette opé » dvt figurer sur facture et servir à déterminer pdv

c) Les prix imposés
seuls prix conseillés st autorisés. Etat pt imposer prix minimum pr 1 durée limitée

d) Le refus de vente
autorisé entre distrib ms utilisat° fréq = abus de...
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