Cas d'entreprise : citroen
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CITROEN, CREATIVE TECHNOLOGIE1.1
La vente sélective est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de vente par la marque distribuée.
Pour être légale, la vente sélective doit reposer sur des critères de sélection objectifs qui doivent être répertoriés dans un cahier des charges.
Les critères de sélections peuvent notamment avoir trait à l’équipe de vente (formation, effectifs,..), à la place et visibilité accordée aux produits de la marque et aux caractéristiques des points de vente (surface, décoration,..).
Cette méthode de vente permet à Citroën de garantir le respect de l’image de marque par ses marques de produits de luxe ou haut de gamme, à leurs anciens et futurs clients.
2.1
Les apports pour Citroën provenant du respect des critères de sélection par les distributeurs sont :
- Le respect permanent des critères et conditions de sélection de leur marque ainsi que leurs normes et méthodes.
- Maintenir leur renom et assurer la valorisation de leurs produits et leurs services constructeur, ainsi que les marques sous lesquelles leurs produits et services peuvent commercialisés.
- Assurer la commercialisation de la totalité de la gamme des véhicules neufs, des équipements et accessoires afférents.
- La capacité de développer deux autres réseaux partenaires tel qu’Eurocasion, et Europar.
3.1
La structure commerciale adoptée par Citroën est par zone géographie qui vise à occuper un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène, lorsque la clientèle nécessite un contact fréquent et qu’elle est dispersée.
Ses atouts sont :
- La zone d’action du vendeur est bien délimitée.
- Le contrôle de l’activité du vendeur est facilité.
- Une évaluation plus aisée des résultats.
- Des frais de déplacements réduits.
- Un suivi régulier de la clientèle.
4.1
Le chef des ventes possèdent un niveau d’études supérieur à celui du vendeur secteur.
Les compétences du chef des