Matière : Gestion de la force de vente
Etude de cas Société Marrakech Environnement
Contexte : Vous êtes un groupe de consultants en management de la force de vente et vous avez été sollicités par la société Marrakech Environnement pour l’accompagner dans la restructuration de son département commercial. La société vous demande aussi de l’accompagner dans la création de tous les processus commerciaux ainsi que dans l’élaboration d’un plan de motivation et d’évaluation de sa force de vente.
La décision de faire appel à un consultant a été prise par la direction générale après la constatation d’une baisse continue du CA des 6 derniers mois.
Problématique : Le nombre de nouveaux clients est trop faible.
Contexte d’entreprise : Une société d’une quinzaine de personnes dans le secteur de l’environnement constate que le nombre de nouveaux clients est insuffisant et présente un risque en cas de perte de clients existants. Les membres fondateurs s’interrogent sur les moyens à mettre en oeuvre pour développer leur clientèle.
Premier diagnostic : L’équipe commerciale est constituée de trois personnes : l’un des deux membres fondateurs et deux commerciaux (un commercial de niveau Expert et un Spécialiste).
Lors de l’interview de l’équipe, les principales questions tournent autour des sources de nouveaux business d’une part, et de l’organisation du travail d’autre part :
les sources de business : comment choisir les clients à visiter ? Quels sont les critères d’évaluation du potentiel d’un prospect ? Tous les motifs de contacts (accroches commerciales, types de prestations) sont-ils exploités ?
le temps de travail : consacrons-nous suffisamment de temps aux nouveaux clients ?
l’organisation de l’équipe : quel peut être le rôle d’autres membres de l’équipe dans le processus d’approche des prospects ?
Le niveau de performance est à améliorer mais c’est surtout l’analyse détaillée d’une faible part des résultats et d’autre part le diagnostic de Prospection qui