Ccf e51 prospection et suivi clientèle

* Sommaire

I. Introduction 1
II. Descriptif de l’entreprise d’accueil 2
A. Présentation de l’entreprise 2
B. Contexte géographique 2
C. Contexte organisationnel 3
D. Contexte commercial 3
III. Partie prospection 4
A. Présentation du contexte de prospection au sein de l’entreprise 4
1. Contexte organisationnel 4
2. Contexte commercial 4
B. Méthodologie desactivités de prospection 5
C. Le résultat de l’action de prospection 5
1. Contexte commercial 5
2. Contexte budgétaire 6
IV. Partie interculturelle 6
A. Contexte culturel 6
1. Contexte culturel du pays 6
2. Contexte culturel de l’entreprise 8
B. L’adaptation 9
1. Au niveau du pays 9
2. Au niveau de l’entreprise et des différentes tâches réalisées 9
V. Conclusion 10Introduction

Elève en BTS Commerce International de 2eme année, j’ai réalisé un stage de prospection en entreprise dans un pays étranger. Le stage s’est déroulé du 12 mai au 9 juillet 2011, avec également une formation se déroulant du 9 mai jusqu’au 11 mai. Après plusieurs démarches, l’entreprise Netasq m’a offert l’opportunité d’effectuer mon stage de prospection à Dubaï aux Emirats arabesunis, avec deux autres élèves de la classe. En France, je fus placé sous la tutelle de Marie-Pierre Czabak, et d’Hakam Kayed concernant Dubaï. Notre mission en tant que stagiaire de Netasq était de faire connaitre l’entreprise sur le marché des pays du Moyen Orient, d’établir un premier contact. La question à se poser est la suivante : en quoi les activités réalisées au cours de ce stage ont-ellespermis de prospecter le marché « arabe ».

Mon lieu de travail était la « Saba Tower », représentée par l’image de gauche, et mon logement situé à environ 15 minutes par le métro de Dubai, représenté sur la carte de droite.

Descriptif de l’entreprise d’accueil
Présentation de l’entreprise

NETASQ, fondée en 1998, est une des entreprises leader dans le domaine de la sécurité informatique enEurope avec plus de 75000 appliances (boitier regroupant toutes les solutions informatique) vendues au travers d’un réseau de distribution de 750 partenaires dans 40 pays. L’entreprise possède deux formes de produits pour sécuriser le réseau informatique du client. Le premier et plus courant est sous forme de boitier, appelé donc appliance, regroupant la totalité des services de protection contretoutes menaces informatiques. La deuxième gamme de produit est sous forme de logiciel. L’entreprise possède des salariés en France, mais également à l’étranger, dont les Emirats arabes unis, et plus particulièrement à Dubaï.
J’ai donc réalisé mon stage de prospection dans la branche de Dubaï avec le seul salarié de Netasq présent sur place. L’entreprise étant encore inconnue sur le marché duMoyen-Orient, la principale mission de la branche Netasq Moyen-Orient est de se faire connaitre par les clients, mais également par les revendeurs. En effet l’entreprise passe par une stratégie de vente indirecte et fait appel aux différents revendeurs sur les pays par lesquels Netasq est présent, ce qui facilite les démarches. L’entreprise Netasq est en pleine découverte du marché du Moyen-Orient,la prospection y joue donc un rôle crucial.

Contexte géographique

La ville de Dubaï se situe aux Emirats arabes unis. Située dans la péninsule arabique entre le Golfe Persique et le Golfe d’Oman, et ayant pour frontière l’Oman et l’Arabie Saoudite, le climat régnant sur la ville est chaud et humide, et le paysage quasi-désertique. La ville de Dubaï n’est enfaite qu’un point au milieu dudésert. Malgré son contexte géographique peu avantageux, elle est actuellement la plaque tournante du commerce mondiale. C’est le principal argument de la création d’une branche à Dubaï par Netasq. En effet, le marché est nouveau et en plein essor. Pour jouer sur tous les fronts, l’entreprise a choisi de manière intelligente une implantation à Dubaï.

Contexte organisationnel

L’entreprise...