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Ccf u52 bts ci

2590 mots 11 pages
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TARGUI Dalhias

BTS CI2

Préparation à la négociation vente
CCF 521

Quality Team Cnsulti
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Sommaire

Introduction

A.

Présentation du client
1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre

B.

Présentation du marché
1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels

C.

Outils d’aide à la vente
1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS

D.
1. 2. 3. 4. 5. 6.

Plan de la rencontre
Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé

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Introduction
Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à réaliser un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère. Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avant sa rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, une entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal. Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des composants en caoutchouc. Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 2010 en me soumettant une demande d’offre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d’informations sur les services de QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales pour les investissements en recherche et développement. Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d’un premier rendez-vous le lundi 8 mars prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontre.

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A. Présentation du client
1.L’entreprise Rials  Activité
L’entreprise Rials, créée en 1957 à Madrid, est spécialisée dans le traitement du caoutchouc et la fabrication de produits spécifiques pour, entre autres, les secteurs de l’industrie navale, de l’automobile ou encore du

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    Présentation de l’entreprise : Carl Marletti Dans le cadre de la seconde année de BTS commerce international, je suis amenée à effectuer un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère autrement dit ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avec la rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez Carl Marletti et je recherche des clients espagnols pour vendre nos pâtisseries plus particulièrement nos macarons de grande qualité. Je….

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    Le pouvoir de négociation des fournisseurs : mitigé Les restaurants de la côte est ainsi que les grandes distributions seront visés, bien que cela représentent beaucoup d’entités, il reste toujours la menace que le produit peut être produit sur place. De plus, le produit n’est pas encore connu du public aux Etats-Unis, ce qui donne une mise incertaine au niveau des ventes. La menace des produits ou services de substitution : faible Le produit ne peut pas être substitué pour la cuisine, bien qu’il puisse être produit chez soi (recette simple) mais peu probable (comme le pain en France).….

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