Chapitre 1 : La relation commerciale

I. Les caractéristiques de la relation commerciale

A) Définition

La relation commerciale représente un ensemble de contact ou d’échange entre un client et une unité commerciale au cours d’une période plus ou moins longue. Sa finalité est de maintenir et de développer le capital client.
Capital = ensemble de ressources

B) L’évolution de la relation commerciale

-1945/1965 : époque de la supériorité du fournisseur l’offre est restreinte alors que le pouvoir d’achat des ménages augmente. Le client ne peut pas être exigent car il n’a pas le choix du fournisseur. De son côté le fournisseur a pour principal préoccupation de produire en masse pour répondre à une demande croissante. Les prix sont élevés, pas de notion de services (SAV…)

-1965/1975 : la conquête du marché, l’objectif des entreprises c’est l’augmentation de leur part de marché, elles veulent de plus en plus de clients, leur but est de trouver des débouchés à leur offre de produits. Les entreprises commencent à diversifier leur offre, leur stratégie. Les clients, les consommateurs ont pour principal préoccupation de découvrir la nouveauté, ils sont curieux.

-1975/1990 : la supériorité du produit, l’offre ultra abondante, chacun doit réussir à imposer son image. Les entreprises ont de réelles stratégies de segmentation pour rendre leurs offres plus attractive aux yeux des clients/du public car le client devient de plus en plus exigeant, la concurrence est extra forte. Vers 1985, la consommation s’essouffle, le chômage augmente. Les clients sont moins sensibles aux campagnes de communication et ont des difficultés à cerner les différences entre les produits proposés.

-1990/2000 : Le client devient le principal intérêt des unités commerciales. Mieux informer quand à l’offre du fournisseur, les clients réclament des prix plus bas, plus de services. Conserver ses clients devient alors une priorité pour les