Chap 4: Analyser la demande

1- Analyser la demande potentielle

A) Identifier les catégories de clients

Il existe 3 catégories de clients présent sur un marché:

- Les clients actuels (ou effectifs): ceux sont ceux qui consomment actuellement le produit
- Les non consommateurs relatifs: ce sont ceux qui actuellement ne sont pas consommateurs du produit mais qui peuvent le devenir.
- Les non -consommateurs absolut: qui pour des raisons physiques, matériels ou psychologiques, ne peuvent absolument pas consommer le produit.

B) La mesure de la demande potentiel

Elle comprends les consommateurs actuels et les non consommateurs relatifs.
L’entreprise se situe sur son marché grâce aux calculs et à l’analyse d’une part de la part de marché de la demande effective, elle se calcul de la manière suivante:

= nbre de clt de l’E/ nbre actuel de clt du marché

part de marché par rapport à la demande potentielle

= nbre de clt de l’E / nbre de clt potentiel

C) Agir sur le marché potentiel

Le commercial doit identifier les catégories de clients présent sur le marché, puis analyser leurs importances respectives et enfin analyser leurs évolutions.

Ces analyses vont lui permettre d’apprécier le potentiel du marché auquel l’entreprise s'intéresse et de situer la place de l’entreprise sur le marché.
A partir de ces études, il sera possible d’élaborer une stratégies commerciale dont le but sera tout d’abord de fidéliser sa clientèle, de convaincre les noms consommateurs relatifs d’acheter les produits de l’entreprise, et enfin de séduire la clientèle des entreprises concurrentes

II - Analyse des indicateurs quantitatifs de la demande

A) Analyse des ventes de l’entreprise

Elle se fait en volume (quantités vendue) et en valeur (le CA)
A partir des quantités vendues et du CA on peut calculer les parts de marché en volume et en valeur qui permettent de positionner l'entreprise par rapport à sa concurrences.

On peut également