Collection Manuels EO/FP dirigée par Armand Dayan

Alfred ZEYL

Armand DAYAN

Ingénieur chimiste (ESCIL)

HEC

MBA Northwestern University

Diplomé de l’Institut d’Études

Docteur en Gestion

Politiques de Paris

Professeur Émérite

Docteur en Gestion

à l’ESC Dijon-Bourgogne

Professeur à l’ESCP

Consultant.

Consultant.

FORCE
DE VENTE
DIRECTION
ORGANISATION
GESTION
Troisième édition
Augmentée et mise à jour
© Éditions d’Organisation, 2003
ISBN : 2-7081-2819-1

Chapitre 4
ASSURER COHÉRENCE
ET EFFICACITÉ AU SYSTÈME
FORCE DE VENTE :
LES CONDITIONS NÉCESSAIRES
« La connaissance est de deux types : nous connaissons nous-mêmes le sujet ou nous connaissons l’endroit où obtenir des informations sur ce sujet. »
Samuel JOHNSON

Les problèmes commerciaux sont trop souvent traités de manière parcellaire, par manque de temps (surmenage des dirigeants commerciaux), par manque de recul (manque de formation), ou parce qu’on a l’habitude de se contenter de recettes recueillies à droite ou à gauche
(lecture d’articles, conseils d’amis…).

4.1. CRÉATION

DE VALEUR

Une meilleure productivité (voir plus haut, chap. 1) nécessite l’appel à un certain nombre d’éléments de base tels que : la valeur ajoutée pour l’entreprise et la valeur d’usage pour le client.
Ces deux premiers éléments découlent directement de l’orientation marketing :

© Éditions d’Organisation

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FORCE DE VENTE

– la valeur ajoutée est la différence entre le prix de vente (hors taxes) et le prix d’achat (hors taxes) en négoce ; ou le prix des matières premières et les services (hors taxes) en production ;
– la valeur d’usage pour le client est la différence des avantages perçus par le client, entre deux produits, par rapport à la différence de prix.
Ces deux éléments conduisent à :
– la chasse aux dépenses inutiles (est-ce nécessaire pour servir notre client ?) ;
– un critère de sélection d’un service supplémentaire envisagé (le client est-il prêt à payer ce service ?).
Les deux éléments combinés permettent une