Chapitre 1 par bofix » 26 Janvier 2010, 10:29
1. DEFINITION :

Le réseau de vente : Ensemble de canaux et des intervenants qui concours à la distribution ou à la commercialisation d’un produit.

A. Les canaux :

Canal Direct : Sans intermédiaire
Canal Court : 1 seul intermédiaire
Canal long : 2 ou plusieurs intermédiaires

B. Les intervenants :

 Les revendeurs :

- Les grossistes : Leur mission est de couvrir une zone géographique déterminée au sein de laquelle ils assurent une diffusion des produits du/des producteurs auprès d’un grand nombre de détaillants.

- Les détaillants : Leur mission est d’acheter des marchandises pour les revendre au client final en réduisant la marge.

- Centrale d’achat / Référencement : Elle négocie le choix des fournisseurs imposé aux point de vente.

 La force de vente :

- Force de vente INTERNE : Ensemble des personnes liées à l’entreprise par un contrat de travail, qui est chargé de vendre des produits de l’entreprise en ayant une démarche active en direction des clients. Les salariés sont soumis à un contrôle hiérarchique de son activité.

- Force de vente EXTERNE : Ensembles des personnes physique ou morale liée à l’entreprise par des contrats d’affaires, qui est chargé de vendre des produits de l’entreprise en ayant une démarche active en direction des clients.

 Missions Force de Vente
POLE 1 : Gestion Relation Client

 Prospection :
- Analyse du marché
- Suivi de l’évolution
- Identification des opportunités
- Rechercher des nouveaux clients

 Conseil : - Présentation de l’entreprise
- Apport sur les produits
- Techniques de marchandisages

 Négociation Vente
 Apport en Valeur Ajouté aux clients
 La fidélisation

POLE 2 : Production et traitement de l’info
 Information clientèle
 Remonter des infos vers l’entreprise

POLE 3 : Organisation de l’activité commerciale

 Organisation efficace de l’activité
 Reporting régulier en exploitant les outils disponibles
 Proposer des plans d’actions